卓越 销售 队伍 管理

销售总监、市场经理、销售经理、区域经理及主管等

课 程 目 标：
1、正确了解销售经理的角色与职责
2、掌握如何制订销售目标及如何提高销量
3、学习如何设计薪酬及绩效考核标准
4、学习如何激励管理部下、如何与上司、同级工作协调
5、学习如何招人、育人、用人、留人之道
课 程 大 纲：
一、销售经理的角色与职责
1、销售经理的角色扮演 /2、销售经理的职责
3、销售经理管理误区 /4、成功销售经理具备的条件
二、销售任务的确定及销量的提高
1、划分销量的困惑 /2、将销售计划与销售任务下放
3、销售任务确定的思路、原则与具体操作方法
4、提高销量的关键指标
讨论A：销售量如何划分才公平？ /讨论B：如何提高销量？
三、销售人员招聘
1、招募面试销售人员的误区 /2、确定销售人员的“技术参数”
3、招募销售人员的主要途径 /4、销售人员甑选的程序与方法
5、掌握面试技巧
四、销售人员培育
1、如何做好销售培训 /2、销售人员培训考核
3、了解部属培育的重要性 /4、掌握部属培育的有效方法
5、新进人员教导技巧 /6、OJT计划的原则与技巧
五、销售人员的新酬设计
1、薪酬体系的设计循环/2、薪酬调查规划表格
3、销售人员薪酬模式/4、薪酬水平定位策略
六、销售人员绩效考核
1、绩效评估标准/2、绩效评估方法/3、绩效评估参数
七、销售人员激励策略
1、激励和需求的对应关系/2、几种激励理论的运用
3、激励的方式/4、销售人员需求层次的确立
5、销售队伍的流动率/6、正确处理上下级关系
八、销售行政管理
1、销售会议成本分析/ 2、销售会议的作用
3、会议议程安排/ 4、会议主持技巧 /5、会议记录
九、销售经理沟通技巧
1、沟通的基本步骤/2、沟通类型/3、沟通3A原则
4、影响沟通有效性的因素/5、聆听的5个层次
6、沟通视窗/7、有效沟通的方式/8、沟通技巧训练

十、综合管理技巧
1、怎样与上司（老板）相处
A、上司（老板）需要什么样的销售经理 /B、如何与上司（老板）沟通
C、如何与上司（老板）工作协调一致 /D、如何管理“上司（老板）”
2、怎样与同级相处
A、与同级相处的原则 /B、同级及部门间沟通技巧 /C、部门冲突处理技巧
3、如何管理下属
A、权力与权威 /B、人性化与铁腕 /C、怎样的命令更有效
D、如何与下属沟通 /E、如何有效地委派工作
F、如何营造相互支持的工作环境 /G、如何正确引导销售队伍中的“异类”
十一、案 例 分 析

官老师，工商管理硕士，现为公司执行董事，实战型营销管理专家。
曾任跨国公司市场部经理、销售总监，培训总监；有超过10年的营销管理及培训经验。
官老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。官老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持90％以上。曾接受培训及咨询的部分企业：招商银行、华夏银行、上海港、汇丽集团、友邦保险上海分公司、上海平安保险、施耐德中国、德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、香港银禧集团、深圳万科地产、美国电话电报广州分公司、上海电信、上海可口可乐公司、美的商用空调等等。