双赢的采购谈判

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。
◆掌握供应商成本构成分析与比价方法
◆掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
◆通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供
◆供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

【课程背景】
采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味……
供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将〉60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。
如何掌握科学实用的谈判技巧和方法，如何在采购过程中综合利用各种技术和手段有效降低采购成本？本课程将帮您解决工作中的重重谜团！


【课程内容】
一、什么是成功的采购谈判
☆采购谈判的困惑
☆成功谈判对采购谈判人员的要求
☆如何建立信任与规避风险---“双赢的游戏---红与蓝”的博弈”
☆成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
二、谈判策略的谋划
☆角色策略
☆时间策略
☆地点策略
☆议题与目标策略
☆权力策略
☆主动地位的谈判策略
☆平等地位的谈判策略
☆被动地位的谈判策略
☆模拟谈判---如何同垄断供应商谈判
三、谈判技巧
☆技巧一:会说不如会听
☆技巧二:苏联式
☆技巧三:以退为进
☆技巧四:“托儿”
☆技巧五:让步的原则和技巧
☆技巧六:出其不意
☆技巧七:价格谈判技巧
四、谈判技巧综合应用（模拟谈判--如何使谈判达到双赢）
☆谈判准备
☆现场谈判
☆签约
☆各谈判小组的谈判结果评估
☆采购签约
五、采购合同管理与风险控制
☆加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性
☆合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）
☆合同管理规范程序

朱老师 资深采购经理，曾在几家著名的日资、美资、德资跨国企业担任中国区、亚太地区采购部长、采购经理、物流经理、供应链经理、企业副总等职。英国皇家物流国际认证ILT和加拿大采购管理协会PMAC特约培训讲师。
在他长达20年的采购与供应链管理工作中积累了丰富的实践经验,朱先生熟悉国外数种不同类型的企业供应链管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业供应链管理体系，运用于企业实际工作，为他所服务的公司与中国供应商带来了巨大的利益，并因此曾获得公司总部杰出成就奖
　朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其以建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，供应商管理见长。同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度EFG国际会议机构供应链管理首席讲师。
朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，曾经培训过的企业有：中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电应确信、西岱尔、宝洁、三洋、安费诺等公司。