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课程大纲:

听课费用：2800/人（包括听课费、讲义费、水果茶点等）

课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲
课程导入
★ 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

培训师介绍：

专家讲师：
葛老师:中国销售系统打造、销售谈判技巧训练第一人。曾任著名上市公司大区域总经理，大型广告公司策划部总监，大型民营集团销售总经理，今日科技实业有限公司总裁，十年以上企业高层管理经历。何泳老师有不同区域、不同行业及不同职位的实际工作经验，是典型的实战派兼理论型讲师。尤其对人性深刻洞悉，有超凡的观察力、分析力与判断力，所讲授的内容有震撼人心之力量，与我们传统的思维习惯产生极大的冲击，令人刻骨铭心，能够结合实际解决我们在工作中遇到的问题。

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