采购与供应谈判

谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。本课程将介绍谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。

第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
谈判的定义及其特征
如何运用谈判中的资源分配
谈判会经历哪些阶段？
谈判的影响因素有哪些？
如何选择谈判的战略？
什么是谈判战略里面最重要的因素
谈判的风险
交易交换和关系交换在谈判中作用
案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择

第二章：如何分析谈判的环境与挑战
专业人员面对的挑战有哪些？
如何在谈判中实现增值？
EPC & PEPC
波特五力模型在谈判中的作用
供应商面对的三大战略
PESTEL框架
ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用
如何区分固定成本与可变成本？
可变成本的计算及对采购谈判的意义
供应商定价的三种基本方法
如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
盈亏平衡分析及计算
制造组织的成本构成方法
供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？
如何在采购谈判中运用价格弹性？
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第四章：如何更好的进行谈判的过程处理
三种不同谈判战略的特点
如何评估环境对谈判的影响
为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围
如何管理谈判的利益相关者？
如何在谈判中运用说服技巧？
讨论：谈判的过程处理的影响因素

第五章：如何为谈判的各阶段分配资源
不同谈判战略的典型阶段
销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？
如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？
销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？
权力的分类及其五种影响因素
如何在谈判中进行冲突处理？
博奕论在销售与采购谈判中的运用
案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束
马斯诺需求理论在谈判中的运用
获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
其它在谈判中的一些战术
为什么谈判需要进行批准？
如何评估谈判者的责任？
个性和风格特点在谈判中的作用？
如何进行谈判的绩效评估？
实战：如何平衡谈判的道德困境？


第七章：谈判的其它要点
成功谈判者的特征
成功谈判者有哪些基本能力？
如何看待谈判的学习周期？
谈判团队的结构是成功的要点之一
信任在谈判中的作用
跨文化谈判的因素和影响