巅峰对决：商战博弈之商务谈判 高级研修班

中、外资企业董事长、总经理、副总经理、CEO/人力资源部门/工程部门、财务部门/市场销售部/物资采购部/商务合同部/物流部/生产部/工程部等相关人员。

1．创造双赢合作，打造企业“金饭碗”
2.掌握快速成交秘诀，打开产品畅销之路
3.建立新的利润区，倍增企业赢利水准
4.识破对手谈判伎俩，为企业争取最大利益
5.赚了对方的钱，还能让对方有赢的感觉.6.面对艰难的谈判对手，如何实现劣势到优势转化.

培训结束后学员可根据自身情况申请由国际商务谈判师协会颁发――《国际商务谈判师资格证书》，具体事宜请联系会务组。

据统计，全国现有40余万的政府机构、大中型企业等经贸部门，需要360多万的国际商务谈判人才，而目前全国从事国际商务谈判的高级人才不足10000人，有近360万的市场需求空缺。同时，每年全国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，急缺善于谈判的专业人才。从市场供求情况看，全国从事国际商务谈判的高级人才不足万人，其中真正具备谈判经验、接受过系统理论教育、拥有资格证书者更是寥寥无几。去年，外经贸部一位十多年来一直参与加入WTO谈判的处长被某跨国公司以百万元年薪挖走，在全国引起强烈反响。要想做一名合格的商务谈判人才，必须熟悉国际市场规则，全面掌握国际商务谈判的基本程序和决策程序，善于组织国际商务谈判工作，精通各国文化习俗和谈判思维，灵活运用国际商务谈判策略、用语及各种信息，精于制作合同文本，精通WTO规则，能够解决贸易争端。因此，培养和造就大批商务谈判人才迫在眉睫。为此，国际商务谈判师协会决定举办“巅峰对决：商战博弈之商务谈判”高级研修班。本次活动将全面介绍企业如何选择最有利的开场姿态找到谈判切入点和突破口；避免无味地自杀性让步；掌握破解僵局的有效策略；应对客户得寸进尺要求之技巧：掌握测算对方底价的五大方法。

【时间地点】
2011年5月27日―29日 北京 （报到时间：5月26日）

【课程大纲】
第一讲 谈判的原则及行动纲领
★谈判的三大基本原则 。
★双赢谈判/竞争性谈判/掠夺性谈判。
★如何应对不同谈判风格之对手
★应对不同诉求谈判对手之方法。
★应对不同层级对手之谈判方法。
★如何提出你的初始主张和要求。
★对方要求超越你权限之对策。
★如何阻击对方得寸进尺之要求。
★如何应对后手权力。
★打破僵局的有效策略。
谈判十要/十不要。
★谈判破裂的五大原因
案例分析与讨论：一场无疾而终的谈判


第二讲：谈判战略制定与节奏控制
▲谈判战略分析六大要素。
▲明确谈判目标与合作价值。
▲市场环境分析与实力评估。
▲找到谈判切入点和突破口。
▲善用你手中的王牌和杀手锏。
▲制定谈判策略和行动方案。
▲高效谈判的三个关键点。
选择有利的开场姿态。
▲规划你的表达与回应方式。
▲收尾阶段不可忽略的重要问题。
▲察言观色发现对方立场松动的迹象
情景实战模拟谈判：数控车床购销合同谈判


第三讲：价格博弈的技巧与方法
◆用囚徒困境让供应商价格搏杀。
◆各自议价模型。
◆价格杠杆原理与跷跷板效应。
◆封闭式逆向竞拍确定订单份额。
◆了解并改变对方底价：
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素4、改变对方底价的策略
◆价格谈判的操作要领。
◆价格谈判的五个步骤。
◆开价与还价的技巧
◆价格分析的五大要素。
◆价格解释的注意事项。
◆价格分析与成本分析的方法。
◆大型成套项目谈判技巧。
◆巧妙使用BATNA。
◆让步的技巧与策略。
◆用决策树确定最优竞价。
◆签约的六大要诀
情景实战模拟谈判：金山公司机车零部件采购谈判


第四讲：谈判兵法、战术与运用

国际商务谈判师协会（IBNA）副会长，国际认证谈判师
（CIPN），资深商务谈判专家及营销顾问，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian SocIEty for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家。荣获2009年“前沿金坛奖?全国十佳培训师”，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT十佳培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家。