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培训受众:

市场营销、销售人员

课程收益:

通过本课程您将学习到
1、随客户购买心理和行为变化而调整策略，把产品和解决方案与客户的需求联系起来。
2、全面观察买方采购流程，聚焦关键人员，摸清并影响客户决策标准，使之对己有利。

课程大纲:

为什么学习本课程
顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知，评估选择，消除顾虑，决定购买，执行，随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，并帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略。

培训方式
理论讲授，案例剖析，情境式培训。

课程提纲
第一讲销售模式分析
1、大额订单采购的四大难点
2、成功销售访谈的三项原则
3、案例分析：从产品到方案销售
二、销售目标设定
1、设定目标

培训师介绍：

王鉴：
资深销售培训顾问、实战导师、IPTA国际职业训练协会认证培训师、IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师” 中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师、中国《培训》杂志核心推荐讲师、南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）。
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

本课程名称： 顾问式销售-以客户为中心的销售技术

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