关键时刻MOT――金牌销售课程

企业中高层管理者、销售人员、客户服务人员、希望提升服务客户水平的人员。

第一讲 什么是关键时刻
1、关键时刻理念的起源
2、客户真正想要的是什么？
3、正面的关键时刻与负面的关键时刻
4、什么是客户真正想要的关键时刻
5、视频:前言 我们为什么会在这里

6、案例分析
视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程
视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？

第二讲 关键时刻的行为模式
行为模式一：诊断需求
行为模式二：提出建议
行为模式三：给予承诺――寻求解决问题的方案
行为模式四：确认反应，总结回顾
情景故事一：无辜的留话者
视频案例1-3：无辜的留话者
视频案例1-4：搞砸的留话-不愉快的结果
视频案例1-5：理想的情境应该是怎样的？
视频案例1-6：影响

第三讲 关键时刻行为模式1: 如何探索客户需求
1、什么是为客户着想？
2、企业利益和个人利益；
3、什么是客户的期望？
视频案例1-7：积极倾听
情景故事二：好意的同事（客户经理与技术支持工程师之间的故事）
视频案例1-8：来自内部客户的求助
视频案例1-9：理想情形
课堂讨论
影响

情景故事三：繁忙的客户经理
视频案例1-11： John忙得无法发掘客户需要什么
视频案例1-12：竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤
视频案例1-13：影响
视频案例1-14：总结：积极倾听如此重要

第四讲 关键时刻行为模式2: 提 议
视频案例2-1：回顾：到目前为止
1、“适当”的提议什么样？
2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”？
3、如何根据公司的利益做出双赢的提议
4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性
5、在哪些情况下不应当“提议”？
6、课堂讨论
视频案例2-2：提出建议
视频案例2-3：创造双赢
视频案例2-4：测试双赢
视频案例分析3-4：关于示范说明会的提议，是怎样体现“双赢”的？
视频案例2-5：如何说不
情景故事四：不专心倾听的业务副总裁
视频案例2-6：挽救劣势
视频分析2-7：总裁访谈
视频案例2-8：关键时刻 （课程最重要的一个视频，唯一以关键时刻命名的视频）
视频案例2-9：影响

第五讲 关键时刻行为模式3: 行动
1、怎样理解“行动”？
2、体验“承诺”
3、5C 行动原则
视频案例2-10：行动的5C
第六讲 关键时刻行为模式4: 确认
1、销售中的确认
2、评估是否满足客户的期望
视频案例2-11：最后的确认
情景故事五：于事无补的求助热线
视频案例2-12：于事无补的求助热线
视频分析2-13：有帮助的求助势线
视频分析2-14：影响
视频分析2-15：谁扼杀了合约

黄熙华,先后在飞利浦、联想等国内外著名大企业从事品质、工程和经营管理工作二十余年，在联想历任经理、高级经理和总监等职，联想的认证讲师，在联想讲授《关键时刻MOT》和质量管理等课程。黄老师现在是广东省政府质量奖评审专家，深圳市市长质量奖的主任评审员，多家国际著名认证机构的主任讲师。