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课程大纲:

第一单元：营销组织设计与关键业务流程管理
1.销售队伍中普遍存在的问题
2.与销售管理结构有关的典型问题解析
3.如何通过组织优化推动市场策略执行
4.如何梳理直销企业中的关键业务流程
5.如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力
6.“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程
第二单元：销售队伍的规划与管理
1.到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍
2.销售模式的核心分类
3.销售队伍考核中的要点
4.四种典型的薪酬考核模式解析
5.销售队伍的整体管理制度设计
6.案例分析：销售管理体系
第三单元：销售人员的甄选
1.案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求
2.常用招聘渠道的优劣性分析
3.销售人员的典型岗位技能模型
4.案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧
5.了解应聘者的六个程序性提问
6.销售经理如何有效的向应聘者描述未来
7.案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点
8.整个甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点
第四单元：销售队伍的系统培养
1.案例分析：销售队伍培训中的常见问题
2.现场练习：有效复制技能的方法
3.大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）
4.案例练习分析：有效培养下属的八个步骤
5.销售队伍的集训轮训要点
6.系统培训销售队伍中应注意的六个问题
第五单元：针对销售队伍的有效激励
1.案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化
2.研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用
3.解析：使销售人员“不想走”的六个原因
4.解析：使销售人员“努力干”的八个方法
5.组合运用针对销售队伍的十种激励套餐

培训师介绍：

秦毅
北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士、北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家注册咨询师、清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问、上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师，浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师。

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