顾问式销售：以客户为中心的销售

从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

引言：
如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过SPIN销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？ 本课程——《顾问式销售》将回答以下问题：
* 如何发现并锁定客户的关键需求？
* 客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系？
* 在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高？
* 在现场，如何有效地SPIN，让客户更愿意回答我的问题？
* 如何策划SPIN，以引导客户的决策者认同我们？
* 如何为客户找到真正能为他解决问题的方案？
* 当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？
* 从客户的眼光看，我们销售人员的价值，究竟来自于什么？
通过本课程您可以掌握与SPIN理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。
核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。
作者 张立新
（注：SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中，总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。）

内容大纲：
第一部分 赢得复杂的销售
1. 解开两个黑箱：采购流程和销售步骤
2. 两大关键密钥
3. 对基本技巧的质疑和解疑
4. 技术产品销售与普通销售的差别
5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

第二部分 客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的六大步骤
3. 采购的三种方式… 决策过程各不同

第三部分 SPIN销售初步
1． 客户的三类问题对应两种需求
2． 大生意与开发客户的明确需求
3． 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4． 什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5． 为什么要SPIN？

第四部分 SPIN销售进阶
1． 把握：S的高风险与低风险
2． 把握：P的高风险与低风险
3． 把握：I的高风险与低风险
4． 把握：N的高风险与低风险
5． SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售与SPIN
1. 关键是策划SPIN
关键中的关键：如何发现难题？(讨论)
1) 重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
2) 为什么要理解客户的业务目标和现状？
3) 重点关注客户哪些方面的现状？
4) 为什么要关注客户内外部变化？
5) 为什么要理解客户的客户？
6) 为什么要理解客户的业务流程？

2. 重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接
3. 基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
1. ）认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略
2. ）分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
3. ）设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
4. ）选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
5. ）购买决定 达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默
6. ）实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力
1. 如何在实践中提高？
2. 培训结束后给您的建议

张老师：
1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。
1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售方面的高级顾问、培训师。1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近十三年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1500天。
培训课程主要为：《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。
曾服务的内训客户主要有（最近2年）：
* 工业制造（系统，设备，零部件与材料，精细化工，医药 ）；
* 金融、IT与系统集成；
* 电信；物流服务的大客户营销人员

工业制造：
宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、理光中国（RICOH）、徕卡测量系统（LEICA）、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、日立商用机器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械（PUTZMEISTER）、小松产业机械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）；
克诺尔车辆设备公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽车控制系统公司（WABCO）、延锋伟世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中国（ZF）、斯凯孚中国（SKF）、康明斯发动机（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND）、阿尔斯通（ALSTOM）、阿海珐输配电（AREVA）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、罗地亚（RHODIA）、西门子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、中国石化、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、美芝空调压缩机(MIDEA-TOSHIBA)、中达电通(DELTA ELECTRONICS)；
博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、三维制药、上海国药；

金融、IT与系统集成：
用友软件、中国银联、银联商务、银商资讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科技、实达网络、海康威视；

电信、物流服务及其他的大客户营销部门：中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司等；科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、北京外服（FESCO）、百安居（B & Q）等等。

客户评议：
1.讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）
2.课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）
3. 思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）
4. Peter's window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理论知识分析到位，结合录像生动形象，并有讨论，演练，配合的较好。授课方式很让听者感到很亲切入耳，生动形象。全新的思维模式，为以后工作带来新的想法，思路，非常受益。面谈技巧上确实有用，今后可以用在与客户会见时的谈话技巧。学会SPIN,而不是等候被SPIN，主动出击，去抓住好的客户。更加明白了“销售员的价值，体现在为客户解决的问题”。（三菱商事销售人员）