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培训需求
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培训受众:
课程收益:
2、解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
3、随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
4、把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
5、理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
6、懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
课程大纲:
需求调查、产品切入、关系建立
咨询式、专业化、方案型的销售
案例分析：解决方案销售
2．专业访谈流程
启动 – 引起注意，获得好感
调查 – 沟通现状，引导需求
显示能力 – 推介产品利益与方案
取得承诺 – 实现销售进展与成交
3．SPIN技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断 – 调查客户难点与不满
需求发掘 – 引导解决方案与购买
角色演练：SPIN策划运用
4．深度销售策略
理解客户的运行现状与业务要求
结合产品的技术优势与利益诉求
角色演练：客户深度经营
5．客户需求分析
遵循“先需求后方案”原则
区分明显需求和隐含需求
运用“购买价值等式”分析
角色演练：规避需求陷阱
6．产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
角色演练：设计产品利益
7．销售提案建议
客户问题与挑战分析
解决方案与价值呈现
实施计划、报价与资信证明
8．客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
案例分析：策划销售进展
培训师介绍：
IPTA国际职业训练协会认证培训师
IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
清华大学企业管理系统课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于
先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。
【专业领域】
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。
本课程名称： 顾问式销售
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