采购谈判策略及技巧

任何想加强跟供应商谈判的能力，和了解采购谈判技巧的策略的人员，包括但不限于：公司采购部各级员工；公司管理层，和其他部门员工

知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
建立起采购员谈判时候的应有的自信心

主题一： 采购谈判策划/准备
谈判的准备：按下列思路准备谈判
为什么谈判（why）
谈判谈什么（what）
跟谁谈，谁来谈（who/whom）
什么时候谈（When）
在哪里里谈(where)
怎么谈判（How）
重点准备下列内容：
采购背景
了解供应商
了解谈判的人员，谈判性格和风格大测试
识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表：了解采购员和销售员的优劣势，和各自绩效考核的重点
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点，重点介绍：PACE模型
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
制定谈判战略，制定谈判必备三张表和谈判准备的清单/checklist
案例分析1：如何策划和准备谈判
主题二： ：采购谈判流程
导入开局：如何开局；开局的要点
启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息
激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单
谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试
谈判力测试
主题三： ：采购谈判战术－５２种战术
双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段
战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术
案例分析2：如何策划和准备谈判，角色扮演游戏（买方，卖方）
主题四： ： 采购谈判技巧 （1）
人的10大谈判的心理倾向性
采购谈判的两个经典模型：关系模型图；如何建立信任；跟供应商打交道的12大黄金定律
洞悉销售员心理：马斯洛的5层次理论在谈判中的应用等
采购谈判中如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧
案例讨论
如何跟强势供应商谈判：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法
从要求到需求-回顾立场和利益：利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
主题五： ： 采购谈判技巧 （2）
管理信息的技巧：如何保密信息；如何获取信息
案例讨论
伙伴关系行为
红蓝牌游戏及其讨论
创造性的解决谈判中的问题-普瑞特和鲁宾策略体系：如何创造性的解决谈判中的问题
分组讨论
谈判中的肢体语言：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎
分组讨论
增强谈判中的说服力：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧
分组讨论
控制情绪的模型和情绪调节操：如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操
小练习

Mr.Jack Luo
现任某财富500强亚太区高级采购经理
专业资质:
机械工程硕士
采购与供应链专业培训师
CPM. 认证采购经理by ISM
ISO 9001,ISo14000, TS16949 内审员证书，6-Sigma 绿带证书
注册质量工程师
中国采购联合协会和ISM协会会员
工作经历： 十五年采购与供应管理从业经验分来来自以下企业：

3M Scheider Electric, 某国家直属工程研究设计院
专长培训课程：
《项目管理在采购管理中的应用》
《基于成本分析的采购-供应商谈判》
《采购策略与谈判技巧》
《采购流程优化及供应商评估与管理》
风格与特点：
从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任亚太区采购经理、供应链供应经理，国际采购主管，国产化项目负责人等职务，对项目型采购，国产化项目推进与管理，成本节构优化等领域有深刻的理解及实战经验；
 十年以上汽车与电子制造，机械行业外企采购与供应链相关管理及实践经验，对机械件，铸件，锻件，钣金件，紧固件，塑料件和泵、阀门及电子、电力和通讯产品的供应市场有深刻的理解，对采购流程和采购理论有深刻的了解；擅长开发和管理供应商和进行采购成本控制;同时，对相关领域的各种不同商品的加工工艺及质量管理的基本理论知识和实践知识（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪称丰富而全面！
 在培训方面，Jack非常善于带领和激励学员，不仅教会方法，更教导思维方式和视野的开拓与提升。Jack老师还非常乐于分享；随和中有着从容，谦逊中透露着睿智，参加Jack的课程，学员们都感觉是一种享受！
部分客户名单:
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株洲南车时代电气股份有限公司
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常州安费诺集团
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