《采购沟通与谈判技巧》

　　　供应链总监、制造总监、采购总监、质量总监、物流总监、制造经理、质量经理、采购经理、计划经理、物流经理，及质量、采购、供应链管理等相关人员

　　本次课程详细介绍供应商管理与采购谈判的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业开始关注采购谈判与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。
1、了解采购业务的模式及特点，掌握现代采购与供应商管理业务的主要内容；
2、了解采购业务的职业化要求，学会逐步培养采购所需的各项能力与素质；
3、了解并掌握采购沟通与采购谈判的方法与技巧，并能熟练运用于实际工作中。

【课程大纲】
第一部分 采购与供应商管理业务概述
如何优化采购组织与流程？
如何界定采购业务的职能
采购流程的设计
采购管理过程的关键业务分析
★案例：XX知名企业采购运作方式介绍（IBM采购理念）；
如何制定适宜的采购战略、采购战术？
采购战略管理与分析
策略1：集中认证，分散采购
策略2：“WIN-WIN”
策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
策略5：电子采购……
采购战术及方案设计
战术1：一般性方案
战术2：低附加值加工类
战术3：高技术定制加工类
战术4：垄断及准垄断供应类
战术5：价格频繁波动类
战术6：配套类 ……
★案例：XX通讯设备制造企业采购战略探讨；
如何评估、选择与考核供应商？
如何有效评估供应商？
供应商开发步骤与认证办法
如何考核供应商？（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R）
如何管理与维护供应商关系？
如何界定供应商关系？
供应商关系图谱与采购战略分析
供应定位模型与采购战略分析
供应商感知模型与采购战略分析……
如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
★案例：美的电器供应商管理办法分享
★案例： 某知名手机公司供应商绩效模型介绍

第二部分 如何认识采购的职业化？
采购人员的职业化与高效工作
什么是“采购职业化”？
什么是职业化的采购人员？
采购人员的职业素养模型
采购人员必须具备的能力与知识
采购人员高效工作法则
采购人员的职业发展阶梯
采购如何处理内部分歧与冲突？
采购对自己定位不清楚而引发的常见分歧
采购需求不明确而带来的常见问题
采购质量管理中的常见问题
采购缺乏行业知识而产生的常见问题
采购准则和流程不明晰而牵扯到的诸多问题
如何有效分析处理分歧？如何建立分歧解决机制？
采购如何处理与供应商接洽当中的常见分歧与冲突？
供应市场分析与供应源寻找中的常见问题
供应商现场访问的常见问题
供应商选择标准的常见问题
供应商风险管理中的有关事宜
供应商业绩评估中经常遇到的难题
如何有效分析与处理分歧？如何形成有效的解决机制？
★案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第三部分 采购业务沟通技巧
什么是沟通？
沟通的程序与要素
沟通障碍与风险
沟通的基本概念与基本原则
商务沟通的一般技巧
有效倾听的技巧
交谈的技巧
非语言沟通的技巧
电话沟通的技巧
会议沟通的技巧
书面沟通的技巧
危机沟通的技巧……
采购的高效沟通技巧
提问的艺术
提问的益处
封闭式问题与开放式问题的有效应用
其他问题方式的应用
倾听的艺术
倾听的四个层次
有效倾听-反馈
观察的技巧
影响信息传递的主要因素
建立关系-眼睛
肢体语言的丰富……
化解冲突的沟通艺术
如何正确认识采购过程中的沟通冲突？
管理工作的两个关键问题：效率与效果
化解冲突的心灵沟通艺术：无条件尊重、同感共情、合理宣泄、和谐沟通。
解决冲突的四种策略选择：强迫、回避、妥协、合作。
提升冲突品质的方法：(1)改变组织文化。(2)运用沟通管道。(3)鼓励正面吹毛求疵者。 (4)重新构建组织。
如何学会在冲突中成长？

第四部分 采购谈判心理分析
采购谈判概述
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔，锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制……
如何培养优秀的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第五部分：采购谈判前的需求分析与准备
采购谈判的资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
采购需求分析
采购资源的市场分析
供求关系
产品的销售状况和渠道
产品的竞争状况
潜在供应商的情报分析
潜在供应商的资信和经营作风
潜在供应商的经营状况
案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
准备备选方案
基本目标
价格，质量，服务（交货期）
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权
产品损毁和不一致
案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第六部分：采购谈判战略
买方占优势的采购谈判战略
先苦后甜
规定期限
最后出价
故布疑阵
借势发力
化整为零
强势压价……
卖方占优势的采购谈判战略
吹毛求疵
先斩后奏
攻心技巧
疲惫技巧
权力有限
迂回采购
避开中间商，直接向厂商采购
长期合作的采购策略……
均势的采购谈判策略
察言观色策略
避免争论策略
抛砖引玉策略
留有余地策略
避实就虚策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第七部分：采购谈判战术
针对谈判对手的谈判战术
疲劳战
沉默战
挡箭牌
磨时间
激将法
……
针对谈判条件的谈判战术
声东击西
空城计
吹毛求疵
货比三家
最高预算
……
针对谈判过程的谈判战术
试探性策略
处理性策略
综合性策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第八部分：采购谈判技巧
采购谈判的礼仪
采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
信息的对称与不对称
有备则赢
知己知彼
和对手共事
搜集“暗藏的动机”……
谈判时机与节奏的控制技巧
谈判团队角色的分工技巧
让步技巧（或称，不作无条件的让步）
交换原则
不轻易让步,让步必须有回报
不过快止步
有意泄密,假情报
设置最后期限
拖延技巧……
讨价还价的技巧
打有准备之仗
保持耐心
对新产品、专用产品杀价要狠
冷漠
沉默是金
察言观色 ……
控制情绪技巧
在压力下要暂停
在让步前要暂停
气愤时要暂停
兴奋时要暂停
充足的休息是控制情绪的保证
三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

吴诚（Woden Wu）
工商管理硕士（MBA），企业管理博士
采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
东莞产业支援联盟 特聘专家
职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购主管、商务经理；
2. 富士康科技集团：供应链高阶主管；
3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监；
4. 康佳集团：康佳集团采购副总经理、制造副总经理。
主讲三大课程系列：
1. 采购与供应商管理系列：《采购流程优化与运作实务》、《采购策略与谈判技巧》、《供应商评估与采购成本控制》、《供应商管理与风险控制》等；
2. 物流与供应链管理系列：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益生产管理》、《生产物流优化与管理》、《制造业物流管理与优化》、《高效仓储与配送管理》等；
3. 生产运作管理系列：《精益生产管理》、《生产计划与物料控制(PMC)》、《库存控制与优化》、《生产成本分析与控制》、《如何培养生产中层管理者》、《生产现场管理必备技能》等课程。
授课特点 ：
1. 丰富性与针对性。课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；
2. 指导性与实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；
3. 操作性与实效性。课程在介绍基础理论、框架、流程的同时，也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等，以便学员可以参考借鉴；
4. 通俗易懂，参与性强。授课方式深入浅出，通俗易懂，将专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答。

曾服务过的客户：
曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：华为技术、富士康科技、美的电器、广东电信、康佳集团、上海大陆泰密克、华凌空调、台达、伟创力、珠海精品、东莞泰科、东莞光宝、深圳航盛电子、深圳新元素医疗、漳州恒丽电子、东莞产业支援联盟、深圳市物流与采购联合会、深圳科协、某全球知名企业咨询公司等。
曾培训过的代表企业：
1. 广东电信：《供应商评估、选择与考核》、《采购策略与谈判技巧》；
2. 深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；
3. 美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》；《精益供应链与精益生产管理》；
4. 富士康科技：《制造业物流管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
5. 上海大陆泰密克：《生产计划与物料控制(PMC)》；
6. 康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者》。
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施。
企业及学员评价：
获得美的电器、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航盛电子等多家知名企业的一直赞誉与好评：
1． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总
2. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”
----康佳集团 彩电事业部 马总
3. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！”
----广东电信 培训部主任 胡佳佳
4. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。
----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长
5. “吴老师的课程，信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧，并且同我们分享的案例针对性强，对我们有很大的启发性，现场还解答我们的很多疑难问题，观点鲜明，受益非浅！”