渠道销售实战技能+商务谈判

行业划分：
非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……
消费品：耐用消费品、日用消费品、服务业……

职位：
总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员

【本课程的四大收益】
1、教授62项渠道销售实战技能
2、提高渠道销售行动效率
3、提高渠道销售人员的激情
4、真正提高市场份额和品牌效应

【本课程有四大核心诉求】
1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易
4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源

【本课程解决销售人员的六大难点】
1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣
2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点
3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单
4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源
5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化
6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量

课程大纲
一、渠道解密
什么是渠道销售？
渠道销售的基本模型
渠道销售链的关键要素
销售渠道的分类
渠道销售的市场价值
渠道商分析
渠道商的经营性格
渠道商内部角色分工
渠道商购买决策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大关键指标
渠道销售的3大任务

二、渠道商招募
推介产品的节奏与技巧
向渠道商推介产品的节奏
产品的呈现技巧
FABE话术
渠道销售工具包
招商手册
渠道商多利益诉求
渠道商对厂商的6大利益诉求
渠道商的内部角色利益
有效跟踪渠道商
跟踪渠道商的4步法
确认渠道商内部角色的3种途径
快速约见的“时间拦截”法
拜访的形象和礼仪
渠道商需求判断
渠道商的需求调研
渠道商加盟的8个兴趣点
渠道商对厂商的期望
潜在渠道商的11大疑虑
说服渠道商的技巧
渠道合作的6个切入点
渠道商与你合作的9大机会
打动渠道商的5个关键技能
推动合作的8大法宝
渠道商愿意合作的7个预兆
渠道商选择的5个标准
渠道招商策略
招商前的准备工作
渠道招商如何“借东风”
招商会议策划
渠道合作的商务谈判
商务谈判的主要条款
商务谈判的准备
商务谈判的七大策略
应对渠道商的“花招”

三、渠道促销
渠道促销的10大“杠杆”
培训促销
渠道商需要哪些培训
厂家渠道经理的8大培训能力
渠道培训的5个高效法则
样板市场带动促销
市场计划推进
促销类市场计划的6个要点
市场计划的7大元素
区域市场广告拉动
区域市场的广告分类
投放广告应注意哪些问题
渠道商分销增速
提高销售网络的覆盖密度
联队战术
终端市场驱动
终端促销方案的3大要点
终端市场调研
终端促销执行的5个流程
会议营销
会议营销的优点
会议营销的8个关键要素
帮助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争
激励渠道商超水平进货
促成压货的9大杠杆

四、渠道管理
渠道管理的10大任务
签约后的头等大事
渠道（区域）经理的顾问职能
督导合同执行的4个连环套
维护区域市场秩序
渠道商的7种违规行为
处理渠道商违规行为的7项原则
项目报备制度
提升渠道商管理水平的5个策略
渠道审计
什么是渠道审计
渠道商评估指标
渠道信用授权
对渠道商进行分级管理
渠道分级管理的意义
分级管理的标准

五、渠道市场战略
精益营销的五大理念
目标市场定位
战略资讯调研
判断目标市场的7个问题
品牌与销售渠道的对接
渠道模式的选择
渠道体系模式
选择渠道模式的6个前提
区位营销
区位营销战略
区位营销的制高点在哪里
客户满意度管理
满意度管理的意义
渠道商满意度管理
用户满意度管理
区域品牌深耕
深耕市场的5种手段
口碑效应
客户联动效应
从数据中挖掘新市场

王浩老师简介

【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解