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本课程名称: 大客户营销管理——B to B营销操作实务
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授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
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培训受众:
课程收益:
2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式,分产品、分客户群、分区域市场的大
客户营销体系如何运作;
3.分享如何发现项目的机会点,如何识别和判断这些机会点,如何把好钢用在刀刃上;
4.如何构建团队作战能力,形成组织级的营销,不依靠某个销售人员的个人能力,而是靠团队;
5.总结出优秀的客户经理的素质模型,公司如何培养和训练极具狼性的客户经理;
6.分享大客户营销的销售过程管理,通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控;
7.学习如何召开项目分析会,如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略;
8.学习如何突破重点客户的客户关系,与客户建立长期的合作关系,而不是每次见客户就是“
图穷而匕首现”
课程大纲:
培训师介绍:
专业背景:
二十多年大客户营销管理实践,在华为公司工作期间,从一线的销售工程师干起,做到办事处
主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控各
办事处销售策略的实施;通过团队的组织级营销,在该产品领域成功的击败国际巨头思科(Cisco)
公司。后任职华为公司市场部,参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建,将华为公司多年大客
户营销的方法论进行总结、提炼、升华,并在公司进行体系化,在各产品线推广实施,协助建立
全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。
离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作,在销售团队组建、训练销售精英、
培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面,
具有独特的工作心得实际操作能力。
业务擅长:
大客户的组织级营销,如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵;办事处
的建立,客户经理的素质模型,大客户销售的过程管理(机会的识别、需求的把握、决策链的分
析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财
经)等。
培训经验:
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场的内训,主要包
括以下企业:
中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上
海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调(家电分销)、航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、许
继、京东方、科力远、深圳海洋王、康佳、宏基.晶华电子、博悦数码、安世亚太、亿维讯、西安
美林、中投证券、同致行地产、超彩钛白科技、普乐化工、清华、交大、哈工大、 中大等EMBA班
和大学讲座论坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企
业。
本课程名称: 大客户营销管理——B to B营销操作实务
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