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课程收益:

掌握专业的营销系统分析思维和决策能力
掌握营销全景规划和策划模型，清晰业绩增长地图
掌握客户分析方法和工具，有效地设计客户开发方案
掌握竞争分析模型，设计竞争关键要素评分模型
掌握制定年度营销目标的策略和执行要诀
掌握如何通过目标和市场策略设计营销组织架构

课程大纲:

第一单元：营销系统创新与赢思维
企业市场营销的赢思维
挑战您的营销智慧
企业营销的演变与卓越企业的营销变革
市场营销的六大本质
营销体系的六大转变
如何把客户的需求管理起来
企业的盈利区
如何以客户价值为中心
聚焦于客户个性与共性
侧重于为客户创造价值
价值交付的速度和能力
以客户利益为中心的营销全景模型

第二单元：市场竞争分析与业绩突破
什么是竞争定位？
客户关键购买价值因素分析
业务能力比较分析
客户关系能力比较分析
市场竞争能力构建
如何超越对手:竞争对手的产品销售策略分析
竞争对手分析
为什么要进行竞争对手分析
竞争对手分析的内容
识别公司的竞争者
行业结构类型
产品/市场竞争形势图
识别竞争者的战略
判定竞争者的目标
评估竞争者的优势和劣势
评估竞争者的反应模式
设计竞争情报系统
搜集数据资料的渠道
竞争对手资料搜集的方法-公开渠道
竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道
建立竞争分析模型
竞争策略与营销战术

第三单元：精准化客户分析与客户高效开发
客户环境与客户认知
客户的特点
客户需求与客户发展
客户的关注点
购买的决策过程
客户在购买中的考虑因素
客户现状分析
客户需要我们提供什么
客户的价值分析系统
客户分析关键要素
如何有效确定客户需求
评估和筛选准客户
客户销售方案和策略设计

第四单元：如何设计营销管理运营流程和目标执行体系
如何建立可控的销售管理
市场与客户计划设计
销售管理体系设计
企业销售绩效系统的建立
销售绩效体系的模式
关键销售绩效指标的设计
关键销售绩效指标的分解
如何将关键绩效指标转化为员工的工作目标
企业销售绩效管理的的现状及问题破析
企业销售体系如何崩溃的？
销售计划的编制
如何制定销售策略和实现计划

第五单元：如何打造高绩效营销组织管理机制和营销团队
销售队伍人力分配
每一位主管管理多少人才算合理？
销售组织建设案例
高绩效销售销售团队建设
业绩背后是销售团队
销售团队背后是文化
如何驱动高绩效销售团队的三大速度引擎
一个成员的能力缺失是销售团队的短板！
KASH 模型---职业销售人员的能力模型
销售团队能力的确失是企业的短板
销售人员工作情景分析
如何通过销售人员的成长模型培养精英
销售人员的个人特点分析
员工指导
在何种情况下指导
如何激励销售团队及个体成员
销售团队激励的方式方法
为什么要激励销售人员？
企业在激励方面的现状探讨？
激励行动的业绩效用
团队激励的方法
个体成员激励的方法
如何在销售管理中进行快乐激励
如何制作激励方案

培训师介绍：

任朝彦老师：特聘营销管理专家教授
主要背景资历：万国(美国独资）纸业营销团队专业能力年度顾问（工业品企业）；树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；蒙牛营销团队专业能力发展顾问（消费品企业）；五菱营销团队训练顾问（工业品企业）；
著名企业管理与营销管理专家，德鲁克管理思想中国企业经营实践研究学者,
菲利普-科特勒营销思想研究与企业实践研究，清华大学总裁班、北大总裁班
特聘专家教授。中国本土化消费者（客户）行为和消费（客户）心理研究专
家、在工业品营销和消费品营销领域研究和专业辅导,资历；12年一线经验曾
先后历任销售经理、大客户首席谈判教练,市场研究中心总监、事业部总经
理,MTP、TTT等管理技能提升项目主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。

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