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顾问式销售技巧训练

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  • 开课时间:2013年09月14日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2013年09月15日 17:00
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 严老师
  • 课程编号:224941
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:274
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培训受众:

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

课程收益:

掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲:

课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。


课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩





课程大纲


课程导入

★ 你为什么会说是?


顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别



顾问式销售中客户采购决策分析


★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效



顾问式销售的四个阶段


★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品



顾问式销售的六大关键


★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

★ 擅用差异化

★ 掌握客户的决策过程

★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大



赢得顾问式销售的六大技巧


★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为



课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

培训师介绍:

 
严家明 先生

基本情况


管理学博士,毕业于复旦大学

企业惯性管理学派创始人

专业领域首席培训师、咨询师

在近二十多年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理

国内几十家培训机构的特聘讲师


主持或参与过众多管理咨询项目:


内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。



主要培训课程:

《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。



培训的主要特色:

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。



课程基本特征为:

结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练


严老师培训服务过的部分知名企业包括:

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

本课程名称: 顾问式销售技巧训练

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