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课程大纲:

　一、介绍和关键概念

　　1、描述使用销售流程的重要性

　　2、介绍销售流程的关键要素

　　3、定义解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则

　　4、讨论销售遇到的挑战二、拜访前计划和研究

　　二、拜访前计划和研究

　　1、掌握拜访前计划的最佳实践

　　2、描述客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点

　　3、使用销售工具完成拜访前计划活动

　　11:00-12:00

　　三、激发兴趣

　　1、描述有效进行业务拓展的关键点以及在寻找潜在客户时应避免的行为

　　2、使用销售工具激发潜在客户的兴趣

　　12:00-13:30午休

　　13:30-15:00

　　四、定义“痛苦”或关键业务问题

　　1、了解潜在客户与销售人员首次接触时要作出的决定

　　2、掌握引导潜在客户承认痛苦的方法五、诊断及创建构想

　　五、诊断及创建构想

　　1、描述在给出解决方案之前，诊断业务问题的重要性

　　2、解释围绕你的能力创建客户购买构想的重要性

　　3、使用销售工具，诊断客户的业务问题，创建针对你的独特能力的购买构想

　　15:15-16:30

　　六、买方/流程验证：“支持者”

　　1、清晰描述用来确定潜在客户决策能力的技术

　　2、掌握跟进的方法，有效检验销售机会和潜在客户的支持力度

　　3、使用销售工具，对买方和流程进行验证七、达成协议

　　1、使用销售工具进行谈判的准备，和买方达成协议

　　16:30-17:00问答环节

销售流程和方法

课程大纲:

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