渠道管理技巧

　　　营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等；

　　　如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

1. 分销渠道的定义及特点
分销渠道的定义
分销渠道的职能
了解厂商与渠道商的经营差异
2．影响渠道选择的因素
影响渠道选择的六大因素
商品因素
市场因素
竞争者
制造商
环境因素
寻求合适的渠道
渠道成员选择的程序和方法
渠道成员选择的误区
3.经销商管理
建立共同的绩效期望
厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
销售的指标（过程）化管理
监控日常运营
经销商会议
与经销商内部各层面沟通
建立与经销商管理层的顾问方式
经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
渠道成员信用额度和应收款的控制
渠道窜货的预防和解决方法
经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
渠道变革的趋势
应对渠道变革的举措
重新制定渠道策略，完善渠道管理
建立有效的客户关系管理系统
建立自己专有的

韩先生（Norbert）
　　韩先生毕业于上海大学中国语言文学专业，曾在欧洲最大的管理培训公司企顾司（CEGOS）中国担任专职讲师多年。目前任慧卓公司营销领域特聘培训顾问。

　　在韩先生近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业，涉及IT、机械制造等行业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

　　多年的销售实战营销管理经验，使韩先生对销售和营销管理的过程有着深刻的了解，尤其在渠道营销管理方面有着独特的见解和成熟的操作手法；此外，基于IT产品的零售和特许经营体系也是韩先生职业经验中的一个重点，他作为主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界许多公司所仿效和借鉴。

　　韩先生涉及的业务范围包括市场营销、定价管理、高效销售技巧、渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

　　在韩先生的职业生涯中，曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。

授课特点：
　　韩先生有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过几百场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
韩老师主讲课程包括：
《有效地管理销售队伍》
《卓越的销售团队管理》
《产品经理》
《如何有效定价》
《市场营销全方位》
《成功的销售技巧》
《大客户开发与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《高效商务谈判技巧》
《管理和控制分销渠道》
《高效销售技巧》
《零售技巧》
《店面营销》等
韩老师服务过的部分客户：

IBM中国
HP中国
联想集团
拜耳
奥普莱（青岛）电机技术
北京欧蒙生物技术有限公司
岱山吉博力洁具有限公司
丹沙中福货运代理有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
固瑞特
哈金森工业橡胶制品（苏州）
亨特道格拉斯建筑产品（中国）
嘉吉粮油（南通）有限公司
江苏金智科技股份有限公司
江苏先声药业有限公司
凯驰（上海）清洁系统有限公司
老虎粉末涂料制造（太仓）
雷莫贸易（上海）有限公司
马夸特开关（上海）有限公司
玫瑰塑胶（昆山）有限公司
美国友邦保险
南京菲尼克斯电气有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波海曙全优国际贸易有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
瑞孚化工（上海）有限公司
赛锡科技（无锡）有限公司
莎哈利本贸易（上海）有限公司
山特维克工具商贸（上海）
山特维克矿山工程机械
上海埃姆哈特紧固系统有限公司
上海吉泰电阻器有限公司
上海金曲信息技术有限公司
上海良信电器股份有限公司
上海迈未商务信息咨询有限公司
上海申得欧有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海新傲科技股份有限公司
圣戈班伟伯绿建建筑材料
施坦威钢琴
苏州神州数码捷通科技有限公司
特瑞堡工业减震器公司
武汉锅炉股份有限公司
依卡化学品（苏州）有限公司
中国移动通信集团广东有限公司
住化塑料化工贸易（上海）
方正科技
同仁堂
上海东部软件园
国大药房连锁
新华海集团
斯巴克林净水 等等