销售漏斗管理与目标区域销售

销售经理、销售运营管理者，以及市场营销部门管理者YC

 建立准确、高产出的销售漏斗
 确定完成销售指标所需的潜在客户数量
 设定标准对区域内的客户划分优先级
 为区域内的所有客户建立区域覆盖策略

第一天
一、介绍
目标：
1、回顾销售经理关注的典型区域
2、回顾课程目标
3、讨论销售管理遇到的挑战
4、回顾课程大纲
练习：
1、引进销售管理和部署的挑战 二、支持销售流程的关键销售管理原则
目标：
1、清楚管理的参与对销售方法论应用的影响
2、讨论漏斗管理和销售预测之间的不同
3、定义销售漏斗管理流程的主要步骤/组成部分
三、执行销售机会评估
目标
1、描述在销售流程中可验证结果的重要性
2、了解可验证结果的重要元素清楚在质量证据中发现的关键组件
3、检查特定的销售机会来确定/核实里程碑
4、评估在里程碑下的销售机会的质量
5、检查可验证的结果的质量来确保里程碑的准确性
6、描述开发一个新的销售机会所需的5个关键因素
痛苦，权力，构想，价值和控制
练习：
1、在示例练习中分析销售机会的缺陷
2、执行一次分析销售机会中“销售实力”的练习
3、组织一次销售机会评估练习 四、执行漏斗评估（容量&速度）
目标：
1、确定漏斗中是否有足够的销售机会来完成销售预测目标
2、描述为了弥补销售预测差额而采取的可行性行动
3、确定漏斗中销售机会的移动速度能实现销售预测的完成
练习：
1、进行练习：
分析漏斗来确定潜在收益
分析漏斗报告来识别“停滞不前”的潜在销售机会
2、讨论填补销售预测差额的方法
五、预测
目标：
1、讨论关键销售机会v.批预测之间的不同
2、回顾一个样本预测示例报告 六、如何开始
目标：
1、描述确保组织内部使用销售流程的最佳案例
2、规避在执行过程中的常见缺陷
练习：
1、举行一次练习来制定计划支持销售流程的接受和执行
第二天
一、课程介绍
目标:
1、介绍如何通过计划发现可能的销售机会
2、讨论区域规划的重要性
3、定义区域规划的内涵，在“打猎”和“耕耘”之间取得平衡
练习:
1、学员进行自我介绍 二、确定寻找潜在客户的要求
目标:
1、计算完成销售任务所需要的销售机会数量
2、掌握弥补差距可以采取的行动
3、如何持续进行区域划分
练习:
1、计算需要寻找的销售机会数量
2、将你的区域客户列表输入到区域规划工具中
三、潜在客户检验标准
目标:
1、描述区域中“理想”客户的特点
2、确定进行客户划分的标准
3、讨论传统标准与非传统标准的区别
4、使用信息工具对客户进行初步研究 (OneSource)
5、讨论客户信息的其他来源 四、潜在客户检验标准（续）
练习:
1、识别对你的区域管理比较重要的标准
2、练习关键客户信息的获取
五、潜在客户的评分、排序和细分
目标:
1、如何为客户的主要标准分配数值
2、如何在进行优先级划分前对客户进行评分和排序
3、客户细分、优先级排列的特点和方法
练习:
1、对你的区域中的客户进行评分和排序
2、将客户归入三种不同类别 六、区域覆盖策略的应用
目标:
1、介绍四种区域规划策略和覆盖战术
2、讨论客户在购买进程中的位置
3、如何处理被动的销售机会
4、市场部门在覆盖策略中的角色

七、付诸实践
目标:
1、讨论区域规划方法论实施的最佳实践

练习:
1、设计你的区域规划实施计划

吴老师

实战经验

具有丰富的培训授课经验，历任三星销售总部培训经理、海尔售后服务总部培训顾问等职务。在三星供职期间，独创实践知识与体验教学相结合的授课模式，成为三星推广的培训模式，先后为其各分公司打造内部培训师百余名，为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训，其制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材。任海尔售后总部服务培训总监期间，负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与培训方向把控，是《感动服务提升企业竞争力》、《创造感动的客户服务技巧》两门课程原创开发者。

授课特点

注重启发学员感悟，寓教于乐，互动性强，课程内容丰富，具有很强的可操作性。
主要课程
客户服务策略、以服务创造客户感动、顾问式销售技巧……

服务客户

诺基亚、格力、中国移动……