如何进行商务谈判

企业总经理/副总经理、厂长、制造企业/物流企业运营副总，供应链总监，物流总监，计划、采购、生产、物流、调度、商务、IT等部门经理，流程管理职能负责人及专业人员、供应链流程变革项目组成员。

谈判的结果无外乎是两种：成功或失败。本课程提供准备和参与谈判的职业指导方法（包括：提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧），训练“如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何设定现实并且能够完成的谈判目标，怎样实现一个有效的谈判战略”等方面的能力。本内容要让学员认识到，好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。

国家人保部采购职业资格认证证书

 启智游戏：投标
 模块1 商务谈判概论
 1. 现代经济中，谈判对公司发展的重要性
  案例分享：古董与公子
 2. 商战精英的两条腿-----算帐与谈判。
 3. 选择谈判时机的重要性。
 4. 谈判过程的主要阶段及其特征。
 经验分享：谈判致胜十大要领
 模块2 如何进行谈判准备
 1. 影响商务谈判的市场环境
 2. 企业经营战略与谈判
 3. 采购商的视角：项目的供应定位模型
 4. 供应商视角：客户价值认知模型
 案例分析：供应商定价政策分析
 5. 七种合同关系模型
 6. 价格分析和成本模型
 模型应用：报价分析模型
 模型应用：飞利浦采购成本模型
 7. 用决策树确定最优底价与出价
 8. 如何应对5种谈判风格和个性
 心理测试：您的谈判风格
 案例分析：谈判风格与对策
 9. 谈判中的权利来源与性质分析
  模型应用：谈判力学分析
  案例分享：认知价值
 10. 对谈判的双方进行SWOT分析
 角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第一轮
 模块3 如何制订谈判的目标和策略
 1. 确定谈判目标的不同变量与要求
  案例研讨：差异决定价值
 2. 制定谈判策略：双赢和单赢、立场
  模型解析：谈判策略矩阵
  案例分析：如何突破双输的囚徒困境
 3. 决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁
  案例分享：罗斯福的照片
  心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人
 4. 准备几种谈判的战术
 5. 组织和策划谈判
  案例分享：议程设计对谈判的影响
 角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮
 模块4 赢在执行----谈判实施
 1. 谈判的五大阶段
 2. 使用不同形式的提问方式
  挑战测验：如何问到招标金额？
 3. 肢体语言的表达形式
  案例分享：巧用肢体语言
 4. 同其他国家的人谈判
  模型应用：刻板印象
 5. 电话谈判
 案例分享：釜底抽薪
 角色演练：畸橙购销谈判
 模块5 锁定胜局----谈判的后续工作
 1. 形成正式协议
 2. 监管协议的必履行
  模型解析：成功谈判者行为模式
 3. 评价执行谈判的效率
  案例分享：三个小和尚新传
 角色演练：化工原料购销合同签约谈判
 以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。

黎浩森
供应链和物流管理领域的资深专家
华南理工大学/工程硕士教育中心物流工程讲坛荣誉主讲人；
暨南大学管理学院EDP特聘讲师；清华大学、同济大学供应链链培训专业讲师。
超过30年的供应链管理经验和企业管理专业经历。曾为美国独资的供应链/物流咨询公司——快步易捷的高级顾问。曾主持、参与数十家不同行业企业的管理咨询。作为项目经理，实施多项物流和供应链变革项目，为企业节省了大量的物流资金。在供应链管理及流程重整、物流管理、库存与物料管理、生产管理、采购管理等方面具有丰富的实践经验。
对供应链管理有深刻的理解、独到的见解及成功的经验。有对供应链的需求进行分析、并提出一体化解决方案的能力。