商务谈判策略与技巧

1、管理人员：总经理、部门经理
2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

第一讲 谈判基本功 案例：中、倭竞争泰国的高铁项目…… 1、谈判的几种博弈模式 2、商务谈判流程分析 3、谈判前准备 4、谈判的沟通要领 案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难…… 第二讲 谈判心理分析与控制 分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛…… 1、谈判者人格分析 2、谈判心理分析 3、谈判的预期心理 4、谈判过程的心理变化 5、谈判心理控制方法 案例：不同国度的谈判性格…… 第三讲 评估谈判筹码 案例：默克尔去日本推销数控机床…… 1、谈判中的“牌”与“筹码” 2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码” 3、如何掀开对手的“底牌” 4、谈判赌局的设计 案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”…… 第四讲 谈判策略 案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机…… 1、什么是谈判策略 2、沟通环境策略 3、资源性策略 4、心理策略 5、主动进攻策略 6、防守策略 案例：威尔逊公司的水处理项目谈判…… 第五讲 价格谈判技巧 分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地…… 1、各种产品的报价技巧 2、试探对方的底价、预算 3、价格攻防战术 4、让价的6个策略 案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格…… 第六讲 合同谈判与签约 案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷…… 1、合同的法律知识 2、合同谈判的沟通规则 3、签约技巧 4、合同文件管理方法 案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万……

【培训师：王浩老师介绍】
营销公社专首席培训师
实战背景
21年实战经验，带过11只不同类型的团队，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业，《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人，精益营销训练创始人
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长

培训资历
清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家
用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

品牌定位
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域
精益营销、销售行为学、驱动力管理
1. 营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
2. 管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
3. 全案例教学、诊断式教学--国内第一人
4. 独立拥有“案例库”
4.1. 营销领域：2300多个实战案例
4.2. 管理领域：1500多个实战案例
5. 独立拥有“题库”
5.1. 营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
5.2. 管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

出版著作
《驱动力》
《精益营销》

课程三大亮点
全案例教学
1. 全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
2. 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
3. 每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
诊断式教学
1. 课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
2. 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
3. 对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
情景模拟考试
1. 课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
2. 能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
3. 我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

授课风格
1. 激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
2. 案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
3. 交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
4. 实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
5. 观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

精品课程
营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户＼项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列：商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验

经典案例
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部
西安物华巨能（213所）—2012年末进行销售管理、销售技能培训，该所严格按培训要求执行，2013年销售额增长63%