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课程大纲:

第一部分
基础讲解与实操演练

内容介绍：培训中先进行销售技能的精讲与分析，同时随堂演练相关培训内容，加深理解与实际运用。在讲解中演练，在演练中加强理解和方法运用。
培训时长：全部内容约40小时，20个培训课时，约2个月。根据参训人数不同，培训时长有差异。
课程安排：每周2次，每次1培训课时。可根据企业情况调整。

第一章、员工激励与信心建立
目的和目标：增强销售人员对销售职业的全面理解，找准职业方向，坚定职业信心，提振员工士气。
第二章、销售准备
目的和目标：梳理销售前的准备工作内容，训练销售行为习惯，打有准备之仗。
第三章、产品分析与目标客户分析
目的和目标：帮助员工就产品卖点、公司优势、目标客户寻访思路做全面总结，提高销售工作的针对性和指向性。
第四章、客户需求分析与解决方案
目的和目标：促进参训人员思考客户在想什么，想要什么，可能还需要什么，理清公司产品和客户需求点的匹配思路，指导营销人员制定销售解决方案。
第五章、客户沟通的原则与方法
目的和目标：客户沟通失败的原因在于沟通没有说服力和沟通表达不清，讲授客户沟通的实战经验和方法，促进沟通能力，强化沟通实际效果。
第六章、客户心理分析与应对策略
目的和目标：沟通没有说服力的原因在于没有弄清楚客户在想什么，指导营销人员做客户心理分析，训练营销人员的精英销售思维。
第七章、销售目标与计划
目的和目标：指导营销人员进行自我管理，唤醒销售自觉，促进销售进阶。
第八章、销售挫败感的成因与应对策略
目的和目标：精英销售是在不断的销售失败中总结和激励下炼成的，总结教训，吸收方法，促进销售成长。
第九章、压力排除与心态调整
目的和目标：销售压力的常见表现与疏导，增强营销人员的信心与职业稳定性。
第十章、销售常见错误分析与指导
目的和目标：一线营销人员的销售指南，从他人的错误中学习销售技能技巧。
第十一章、精英销售必修课
目的和目标：根据销售人员成长的客观规律，指导营销人员分类自我管理，逐步实现卓越成长。

第二部分
案例分析与总结

内容介绍：集中研讨，问题诊断。针对具体销售工作中的实际销售案例做经验总结和问题分析，加强销售技能的实际指导。
培训时长：12小时，6培训课时，3周。可根据企业要求做调整。

第三部分
精英销售心得分享

内容介绍：邀请不同行业精英销售向参训人员分享销售心得和经验，增强销售信心，吸收销售经验。
培训时长：4小时，2培训课时，1周。可根据企业要求调整。

培训师介绍：

黎老师简介
曾任北京正远光大科贸有限公司销售员、培训师、副总经理、总经理；
现任北京巨才咨询顾问有限公司职业指导师、培训师。销售行业11年
从业经历，长期致力于销售团队的建设、培训和管理，销售管理、培
训经验丰富。培训内容源于10余年企业经营管理的长期探索和积累，
重在解决销售及销售管理中的实际问题，提高销售员实际销售能力及
销售团队管理能力。

【课程特点】：注重实际销售问题的分析与解决；注重销售案例的分析与指导；注重个体销售员的差异化引导与跟进。
【培训风格】：严肃、严谨。

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