客户服务—MOT 关键时刻

企业中高层领导
• 直接接触顾客的人士
• 服务于内部客户的人员

认识在客户形成对我们的看法的过程中学员自己所起的作用
• 学习如何与内部相关部门共同形成为外部顾客服务的团队
• 深刻体会在同一个事件面前，不同的处理方式能够给顾客带来的不同看法
• 掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
• 掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
• 掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
• 掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力

通过录像演示，用一个贯穿始终的案例逐步分场景展开，对比正反两种做法，突出表现员工个人行为能够给客户带来的价值。公司还是那个公司，产品还是那个产品，唯一变化的是员工自己的行为。随着案例故事的逐步展开，我们帮助学员学习：1. 一个非常简单、好用的行为模式；2. 一个分析客户心理活动的方法；3. 一套相关的影响客户的技能。
第一部分：引言——谁扼杀了这个合约？
• 什么是客户的认知• 客户对公司的真相认知来自与一线员工的接触• 服务的本质：满足客户的需求• 服务的关键：发现客户的需求的能力。• 在服务过程中哪些方面可以为顾客增值？• MOT的意义
案例：无辜的留话者• 为什么客户的看法和你的看法有差异？• 怎么才能察觉将引起客户不满的迹象？• 理解MOT行为模式
第二部分：MOT行为模式——探索Explore
MOT行为模式：第一步：探索：• 为客户着想与客户利益分析• 寻找及确认客户的期望• 培养倾听客户的能力
案例：好心的同事• 什么才是健康的内部客户与外部客户的关系• 作为一个团队共同为客户创造价值：后方为前方服务，前方为后方着想• 澄清上下游之间的期望• 为什么顾客的期望可能是错误的？• 如何管理客户的期望？• 什么才是真正为客户着想？• 为客户和公司双嬴创造条件
必要的影响技巧• 挖掘客户需求的提问技术• 聆听的关键技术• 面对客户异议如何引导？
案例：繁忙的业务经理• 分析客户在公司内的角色：替客户着想的前提• 分析客户的期望• 创建最大限度满足客户期望的方案
案例：专业的竞争对手• 建立管理客户期望的能力• 如何让客户充分感受到你的增值• 如何建立信任，把细微的线索转化为业务机会
第三部分：MOT行为模式——提议Offer
MOT行为模式：第二步：提议• 什么是恰当的提议• 什么时候不能做提议• 客户需求分析与公司支持能力分析• 确保你打算处理的是一个双赢的机会
第四部分：MOT行为模式——行动Action
MOT行为模式：第三步：行动• 5C原则：帮助你实现承诺的准则
案例：不会倾听的业务副总• 察觉客户的心理期望• 通过发现客户的心理需要为客户增值• 如何正确使用和巩固客户关系• 如何呈现利益：把自己的长处和客户的需要联系起来
第五部分：MOT行为模式——确认Confirm
MOT行为模式：第四步：确认• 画龙点睛的一笔：最后的补救机会：完整满足客户的期望让客户把满意说出来• 确认用语
案例：于事无补的求助热线• 复习和运用MOT模式• 复习分析客户的期望和需求
个人行动计划

江老师是全国心理技术应用研究会理事；营销管理、人力资源管理等方面的专家，曾担任过三和策划营销公司总经理与南昌乐如仙食品公司总经理，曾在全国两百多家大型国企及外资企业进行过营销策划及销售训练，有着丰富的实战经验。
江老师擅长现代企业市场开发与营销策略与现代企业人力资源管理、现代企业团队建设与领导艺术、现代企业管理沟通训练等系列课程培训。曾著作过《营销心理与实务》、《公关心理与实务》、《谈判心理战》、《广告心理新论》等多部学术著作。