有效地管理销售应收款

* 销售人员和经销商管理人员

销售界有句话叫做销售是徒弟，回款是师傅，即使是资深的销售依旧不敢保证说回款肯定不是问题。这既有企业在高速发展期留下的业务第一，回款第二的历史问题，也有从店大欺客到客大欺店自然转变的问题。当然很多公司都制定了严格的财务管理制度来防范应收款风险，但是在中国目前还不成熟的商业环境下，制度真的能解决一切？

本课程针对一线业务人员的销售实践，希望通过探讨应收款问题的产生，分析业务人员对于应收款的心态，以及学习相应问题解决的技巧和工具，从销售人员的角度改善应收款管理工作，配合公司财务和销售管理制度的顺利执行。

1.对应收款管理的几点认识
* 现金流是销售工作的终极目标
* 赊销是应收款产生的主要原因
* 引起赊销的业务困境
* 客户对于付款顺序的认知

2.应收款的财务管控
* 认识应收账款管理中的显性成本和隐性成本
* 信用期限与信用额度的控制
* 设置赊销条件引起提前付款折扣的费用
* 坏帐可能引起的或有费用

3.应收款的日常管理
* 了解你的客户
* 应收款管理从合同开始
* 客户信用的预警机制
* 日常管理的工具：客户信用档案
* 应收款的应急预案

4.应收款的沟通策略
* 拜访的准备
* 对客户的服务
* 对客户销售的管理
* 回款催收
* 回款成果及巩固

5.应收款管理的盘外招——提升业务人员的价值
* 客户付款只是因为您的价值
* 应收款的法律问题
* 那些和应收款无关的客户问题


1. Some basic knowledges about receivables management
* Cash flow - the ultimate target of sales
* Sales on credit - the main reason for producing receivables
* Analysis on business difficulties leading to sales on credit
* Analysis of the payment sequence from the angle of clients

2. The financial control of receivables
* The explicit and implicit costs in receivables management
* Credit periods and credit limits
* The extra discounts caused by the credit terms
* The contingent expenses due to bad debts

3. Daily management of receivables
* Understanding your clients
* Contract - the first step of receivables management
* The early warning mechanism for clients’ credit
* The daily management tool: the clients’ credit files
* The contingency plan for receivables

4. Communication strategy in receivables management
* Preparing visits
* Providing the professional services for clients
* Managing sales
* Recalling receivables
* Analyzing and strengthenning payments back

5. Special skills in receivables management - improving sales people’s value
* Clients’ payments only for your value
* Some legal issues in receivables management
* The clients’ problems not related to receivables management