价值销售III ：销售教练与管理

企业营销业务高级管理人员、营销相关专业人士

■ 帮助产品型销售向顾问式销售转型：掌握关键销售流程，训练顾问式销售技巧
■ 帮助关系型销售向策略型销售转型：熟练运用策略分析工具，帮助在大项目销售中做正确的事情
■ 帮助管控型销售管理者向教练型管理者转型：掌握销售教练的关键技术和应用

项目前言
现状
销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

目标
B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度购买，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中的蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提供策略制定的良方。

销售团队的培养是一个老大难的问题，一方面要梳理具体的销售方法论让人才复制有章可循，一方面需要销售管理者有足够的管理和教练经验，《完美销售教练》完美地将教练技术与销售管理与销售技能结合，让销售团队成长有章可循。

《价值销售》公开课-向高利润的顾问式销售转型
解决方案
顾问式销售：为产品型销售转行为顾问式销售提供完整的转型方案，为B2B销售提供可执行的销售流程和顾问式销售技能训练策略销售：为大订单进行定位，让销售清晰地找到项目所处的位置和状态，提供正确的策略制定依据，同时提供完整的策略制定方案销售教练与管理：为大客户销售团队管理者提供一条完整的人才培养路径和培养方法，让80%的销售去贡献80%的业绩。

课程背景
学会培养一支有绩效的销售团队是销售管理者最有价值的贡献。
本课程通过从辅导与训练员工、关注漏斗管理，做好业绩管理，协助员工控制销订单的关键点提供必要的资源等方向帮助学员有效提升销售管理水平，从而最终提高销售业绩的水平。

课程大纲
第一篇：课程导入
■ 案例分析：如果是你该怎么办？
■ 销售管理经常遇到的困难分析
■ 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
■ 销售绩效的来源分析
■ 销售流程的成熟度分析
■ 五种常见的销售经理

第二篇：销售教练
第一章：第一要务，由经理到教练
第二章：开发式训练模型
第三章：反馈
第四章：多场景下的开发式训练
第五章：制定并训练计划

第三篇：控制销售执行
■ 客户怎么买
■ 销售流程关键模块分析：绿表
■ 销售策略关键要素分析：蓝表
■ 销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
■ 如何与销售分析和讨论订单
■ 案例分析
第四篇：销售业绩管理
■ 如何制定销售目标
■ 考核体系的制定
■ 用绩效看板分析销售
■ 业绩考评的五个方面
■ 预测销售目标实现率
■ 业绩评估
■ 业绩面谈模型
■ 不同水平的销售人员的面谈模式
■ 工具模板
■ 课堂训练
第五篇：销售支持
■ 需要制作哪些销售支持工具
■ 销售组织分析
■ 销售管理工具设计

崔建中
乔诺商学院 [价值销售] 项目核心专家
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
畅销书《纵横》、《通关》的作者，其中《纵横》是中国第一部顾问式销售小说。