《高效成交—顾问式销售技能提升》

总经理、销售总监、销售主管；技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

【培训收益】
您在课程中的六大收获：
洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。
走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。
定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。
把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。
卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。
简单而易行，运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”

由彭进老师颁发的《高效成交-顾问式销售技能提升》证书

【课程背景】
当今市场随着产品竞争的日趋激烈，成本日益激增，企业的销售方式或销售模式决定了企业的命脉。本顾问式销售体系浓缩华为销售精华，分享世界最前沿销售理念与实战技巧，以解决客户问题为核心切入点，以客户的购买心理和决策过程为中心，通过有效的挖掘、引导买方最深层次的需求，让销售人员掌控全局，向成交层层推进。
《顾问式销售体系》能帮助您解决：
1、 销售体系问题——缺乏科学且行之有效的销售流程，造成效率低下、客户流失，无法多劳多得。
2、 销售人员问题——对销售团队的选拔、培养、管理缺乏有效的方法而感到无力。
3、 销售管理问题——缺乏高效的销售管理平台而感到忙乱、低效。
4、 销售技能问题——缺乏有效的销售技巧而总是感觉无法掌控各个销售环节，被客户“牵着鼻子走”。
5、 培训效果问题——进行了多次内部和外部的培训，效果却不明显而感到失望。


《Consulting Selling System 顾问式销售》简介：
1、 顾问式销售体系不仅是一个销售培训，同时也是一套方法论。以销售流程为基础，综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。
2、 在当今社会，产品趋于同质化，需要通过不同的方式去打造专业销售能力，同时，将产品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题，从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。
3、 顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户的业务的“痛”，然后结合对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到解决办法。

顾问式销售的一句话概括：帮助客户解决问题，而不是推销自己的产品！

【培训大纲】

单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战
 了解销售人员的销售和销售管理的角色划分
 了解销售人员所面临的挑战—销售和销售管理
 学习“挑战”的影响
 分析“挑战”背后的原因
单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
 传统的卖方流程及弊端
 买方应对传统销售的策略
 买家-卖家之间的周旋和博弈
 重新审视：销售挑战背后的原因
 顾问式销售体系总览
案例讨论：公司实例--传统的销售方式
单元三：销售人员的定位
 自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”，告别没有目的的销售行为
 清晰定位目标客户，让销售活动有的放矢
 销售人员岗位模型
单元四：建立信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续 增强客户关系的策略。
 客户心理分析
Kano曲线模型—全面了解客户的需求分类
峰终理论—如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点
 案例分享讨论
 心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则—如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉
VAK 多感官沟通法—了解客户去感知这个社会的习惯
镜像匹配原则—客户的最喜欢的人是谁？
 情景练习：互动沟通的模式练习
 沟通饼状图
 高效互动式沟通
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元五：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管理 客户的期待，事先解除“成交隐患”。
 事先约定的价值
 事先约定的形式
 事先约定的运用场景
 事先约定的 5 要素
 练习---构建属于你的事先约定脚本
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元六：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
 TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动
 反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容
 怀柔话术：
 心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
 研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？
 练习
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元七：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
 研讨“痛”和“需求”的不同
 “痛”的三要素
 “痛的漏斗”
 情景练习 1
 第三方故事策略及运用
 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
 情景练习 2
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元八：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
 “钱”背后的深层问题
 顾问式销售 挖掘预算的方法
 猴爪理论
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元九：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意 外”。
 明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
 明晰客户决策流程的方法
 决策地图
 见到最终决策人的策略
 练习
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
 方案及展示的 4 要素
 方案及展示的结构及流程
 终极约定
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十一：防止反悔 防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走
 防止反悔 3 要素
 防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售 原则

【培训讲师】
彭进老师（Marquis）
原华为印度销售管理部部长，具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系，同时兼任大客户经理；罗森博格印度国家经理，作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩，同时，搭建印度分公司，组建印度公司团队；聚波科技有限公司北方区负责人，主要从事于为客户提供射频解决方案。10年销售生涯。实施过许多重大项目，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。

培训客户：美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、迪威视讯、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、徐工集团、徐工科技、徐工筑路、徐工液压件、徐工风华科技、徐工金属结构、 倍力集团、徐挖机械、江苏苏润建设集团、天地集团、天地钢构、天地重工、恒久集团、利民化工、西关化工、苏能环保、上海千思服饰、广东星艺装饰、天地人装饰、北京北控电信通、广东南方数码、广州新软计算机、深圳新国都、河北远东通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京华力创通、广州五羊本田等等。