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课程大纲:

第一章、大客户销售概述
一、客户经理的七项工作
二、销售人员必备四项技能
三、营销精英心态修炼
1、心态的重要性
2、如何改变信念
3、非理性的观念
4、销售的四大恶习
5、营销精英必备9个职业理念
第二章、项目信息
1、项目信息的定义
2、项目信息与订单之间的关系
3、寻找项目信息的结网法
4、项目信息的遴选：五个标准
第三章、初步接触
一、定位
1、识别变化
2、SWOT分析
3、制定出唯一销售目标
4、检测你当前的位置
5、调查可选择的位置
二、四种购买影响者分析
1、资金型
2、用户型
3、技术型
4、顾问型
5、影响者程度
6、五种关键因素
三、优劣势分析
1、五种必然存在的“红旗”
2、实力三要素
9、消除“红旗”三个方法分析
10、针对不同关系的策略
四、客户的四种反应模式
1、卖方的接受程度
2、增长模式
3、困境模式
4、稳定模式
5、自负模式
五、双赢矩阵分析
1、双赢
2、我赢你输
3、你赢我输
4、双输
第四章、需求分析
一、如何接近资金型购买者
1、为什么接近资金型购买者这么困难
2、辨别资金型购买者
3、锁定资金型购买者
4、解决阻碍的三个方法
5、资金型购买者的需求
二、如何寻找顾问
1、衡量顾问的三个标准
2、谁是最好的顾问
3、你的顾问网络
4、测试你的顾问
三、需求的分类及转化技巧
1、最有效的切入口在哪？
2、需求的重要性
3、两种需求分类分析
4、需求的转化过程和方法
四、客户购买行为模式及流程
1、客户购买的三种行为模式
2、客户购买的九步流程分析
五、四种问话策略
1、销售的三个基本功
2、有效询问的四种策略
六、SPIN销售技巧实战应用

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