移动世代—五行电销人管理学

【授课主对象】：资深电销团队主管（Senior Team Leader）、电销团队经理（Unit Manager）
【授课副对象】：资浅电销团队主管（Junior Team Leader）、培训师（Trainer）

本课程针对五行电销人的管理提供翔实的评估办法，协助主管针对不同电销人进行判断、分类，并运用不同方式进行辅导与管理，藉此提高管理的精准度，引导管理者进行深度化辅导，从而打造健康、持续发展的电销团队。

当今电销中心90后的TSR越来越多，已经逐步成为中心的主力，甚至有些电销中心已经开始出现95后的电销员。从90到95这个年龄段的TSR通常有两个特性：一是出生没多久就开始使用手机，并且常有严重的手机依赖症；二是工作稳定性普遍不高，频频转换工作。基于此，我们称呼90后95前年龄段的人为“移动世代”再贴切不过了！

市场普遍认为“移动世代”的TSR管理大不易，问题多且难。而根据我们长久的培训经验分析与总结，电销主管在管理“移动世代”电销团队上遇到的问题，不外乎可以分成五种类型，也就是五种不同的TSR，我们可用中国流传已久的“五行”来描述这新世代的“五行”电销人：

【金行电销人】：能力动力具佳型，他们是团队主管最喜欢的成员，既有能力把工作做好、又有动力面对日复一日重复的工作，可以面对一次又一次的拒绝。这类型的人普遍见诸于：受过系统化培训或得到主管有效辅导的TSR。

【木行电销人】：有能力没动力型，他们有能力把电销工作做好，但因某些原因没有持续把此工作做好的动力，容易产生倦勤、负面、业绩时好时坏、业绩瓶颈无法突破等状况，这类型的人普遍见诸于资深的TSR。

【水行电销人】：能力动力缺乏型，这种TSR既没有相应的能力将电销工作做好、又没有持续做电销的动力，在团队中只能充人数、甚至可能对团队带来负面影响，也可能是团队中人数最多的一种，这类型的人普遍见诸于：始终没有受过良好培训与辅导的TSR。

【火行电销人】：有动力没能力型，这类TSR有热情、有冲劲，但是缺乏相应的能力，只能靠蛮力、蛮劲打电话，常会撞得满头包。这类型的人普遍见诸于：资浅的TSR。

【土行电销人】：能力动力一般型，这类型的人普遍见诸于：没有受过系统化培训、但有主管辅导的TSR。

针对以上五型电销人，身为电销团队的主管该如何领导？

l 如何让 “金”行电销人维持在高峰而不坠？

l 如何让 “木”行电销人再次动起来？

l 如何处理 “水”行电销人？

l 如何让 “火”行电销人迅速具备充足的能力？

l 如何让 “土”行电销人突破与提升？

这些议题应是具有高度责任心的主管们必须关注与研究的。本课程针对以上五行电销人的管理提供翔实的评估办法，协助主管针对不同电销人进行判断、分类，并运用不同方式进行辅导与管理，藉此提高管理的精准度，引导管理者进行深度化辅导，从而打造健康、持续发展的电销团队。

1、移动世代电销五行人管理心思维
“移动世代”闪亮登场--何为移动世代？
移动世代电销管理启示录
移动世代的“电销五行人”
移动世代“电销五行人”的判断依据
移动世代“电销五行人”的常态与动态

2、金玉满堂能力动力俱佳之“金”行电销人管理密技
 “金”行电销人专属深度化辅导
马拉松选手的成功要素
具有神力的五五捆绑法

3、万木逢春有能力欠动力之 “木”行电销人管理密技
 “木”行电销人专属深度化辅导技巧
动力来源分析与分类
激励学之士气五楼层
激励学之精神致胜法宝

4、率土同庆能力动力一般之 “土”行电销人管理密技
 “土”行电销人专属深度化辅导
不可不知的销售力公式
电销经典五大流程之建立关系五大要素

5、薪火传承有动力缺能力之 “火”行电销人管理密技
 “火”行电销人专属深度化辅导
提升销售力之必备技能（激发需求）
电销管理者必学之跟听技巧

6、流水不腐能力动力缺乏之 “水”行电销人管理密技
 “水”行电销人专属精准化辅导
流失率的正确认知

7、电销五行人团队精准化管理议题讨论
你想打造什么都行的电销团队？
电销五行人团队管理综合议题讨论
总结与课程重点回顾
个案讨论
总结反馈

教学方法：
讲师讲授、分组讨论、实例演示、讲师反馈

姚能笔老师简介
◆ 台湾艺术大学广播电视学士、政治大学风险管理与保险研究所硕士；
◆ 《电话行销轻松成交》系列、《奈米说服力》、《能语录》作者；
◆ 于海峡两岸专职从事电话行销、伴随行销、电话客服等主题培训；
◆ 培训资历超过10年、授课总时数超过20,000小时。

【工作经历】
广告公司AE；台湾第一大报社记者；保险公司中区部主管、电话营销部最高负责人、企业沟通部主管兼公司发言人。
【讲师经历】
元智大学、中原大学、文化大学、台湾金融研训院、中国生产力中心、台湾中小企业协会、台湾客服协会、领袖大学、博士博企管公司、鼎新计算机--鼎新知识学院特约讲师。

【重要著作】
著作一：「电话营销轻松成交」--由于实用性极高，广受业界欢迎与肯定，于2003年荣获金石堂销售排行榜营管类第12名、诚品书局市场营销类第17名、三民网络书局前200大年度畅销书，本书亦于2003年7月发行简体版。
著作二：「奈米说服力」--于2005年11月出版，第一个月即热销两刷，并荣登金石堂网络书店排行版第19名。
著作三：「电话营销轻松成交-part2：持续成功的心法」于2009年12月出版；简体版亦于2011年10月出版。
著作四：「电话营销能语录」（限量书）

【企业内训客户群】
台湾
富邦金控（12场680人次）、第一银行（6场230人次）、土地银行（7场350人次）、台新银行（12场600人次）、新竹商银（18场950人次）、永丰金控（6场720人次）、高雄商银（2场60人次）、中国信托银行、复华金控（4场238人次）、兆丰金控（2场80人次）、远东商银（6场360人次）、大众银行（2场120人次）、大都会国际人寿（24场800人次）、英商保诚人寿（20场、1,000人次）、ING安泰人寿（40场、6,000人次）、新光人寿（2场120人次）、元大京华证券（3场200人次）、摩根富林明投信（6场190人次）、华信信用卡（6场240人次）、远传电信（6场180人次）、太子汽车、1111人力银行（3场200人次）、泛亚人力银行、涵碧楼、必治妥、涵沛化妆品、幼敏邮购、和运租车、美商金百利克拉克、欧商DHL、美商台湾微软（5场80人次）、天下文化、关贸网络（2场77人次）、联合信用卡中心（3场108人次）、外贸协会（12场180人次）、可口可乐（2场120人次）、板桥农会、永达保经、美商雅芳化妆品（12场880人次）、美商台湾宽带（3场108人次）、友华生技、中租迪和租赁、士林电机、工业研究院、欧马汽车、美商3M、游戏橘子（2场80人次）、技嘉科技（2场70人次）、鈊象电子（2场60人次）…等。
大陆
交通银行、中国工商银行、民生银行、中国银行、上海浦东发展银行、广发银行、太平人寿、ING太平洋寿险、太平洋产险、中英人寿、平安保险、国华人寿、国联安基金、海尔纽约人寿、民安保险、阳光产险、阳光寿险、湖南卫视快乐购、橡果电视购物、七星购物、厦门广电、招商银行、中国人寿、泰康人寿、安邦保险、、海康保险、宜购美、益盟操盘手软件、中国移动、中国电信、罗氏制药……等。
大陆公开课程经历：北京-800人（华夏研究院）、深圳1,400人（智赢企管）、广州160人（朴石企管）、上海金融研习营之电话营销管理班…等。