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培训受众:

B2B大客户销售团队，任职2年以上的销售成员

课程收益:

掌握顾问式销售的关键流程和技巧

课程大纲:

第一天
课程第一篇：重新认识复杂销售
1. 专业销售与普通销售区别
2. 复杂销售必须遵守的军规
3. 大项目销售的能力模型
4. 购买流程与销售流程分析
5. 复杂销售赢单的关键要素
6. 问题规划：痛苦链的建立
7. 愿景准备：目标库的建立
8. 大项目销售成功的公式

第二篇：顾问式销售方法论
第一章：约见客户
9. 新方案如何激发客户的兴趣
10. 为什么客户不见你
11. 常见的错误约见理由
12. 正确的商业理由才能见到客户
13. 设计客户约见脚本
第二章：承诺目标
1. 销售拜访目的最终是什么
2. 什么是承诺目标
3. 如何设计承诺目标
4. 为什么要不到承诺目标
5. 利用承诺目标控制客户采购流程

第二天
课程第三章：建立信任
1. 客户关系的内涵
2. 如何判断客户是否信任你
3. 利用专业形象建立信任
4. 利用专业能力建立信任
5. 利用共通点建立信任
6. 利用利益关心建立信任
第四章：需求挖掘与目标识别
1. 找到公司的客户定位
2. 销售谈话的流程构建
3. 客户采购目标的识别
4. 客户成功故事引导
5. 提高客户的风险意识第五章：创建客户愿景构建价值
1. 目标与期望能力连接
2. 用业务场景展示能力
3. 什么是真正的优势
4. 从哪些方面体现公司的优势
5. 体现产品的优势的三步法
6. 与客户一起构建价值
7. 目标扩展与方案梳理
8. ‘汇报’业务场景结构
9. 拜访后邮件设计
第六章：缔结合同
1. 承诺类提问与顾虑类提问
2. 购买信号
3. 异议处理技巧

培训师介绍：

崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
著作
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

本课程名称： 价值销售Ⅰ：顾问式销售

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