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培训受众:

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

课程大纲:

第一部分生产企业采购业务与谈判面临的挑战
1. 目前生产企业采购业务面临的问题
2. 成功的采购谈判对降低成本的重要作用
3. 采购人员在谈判为何处于被动地位
4. 如何提升采购人员的谈判能力

第二部分供应商成本构成分析与比价——谈判中的有力工具
1. 供应商供货成本构成推算的方法
2. 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析
3. 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）
4. 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）
5. 年度外协订货价格确定方法
6. 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分如何整合外部资源降低采购成本
1. 如何降低供应链中的成本
2. 如何通过供应商整合，降低物流成本
3. 整合供应商的具体措施与案例分析

第四部分什么是成功的采购谈判
1. 采购谈判的困惑
2. 成功谈判对采购谈判人员的要求
3. 如何建立信任与规避风险——“双赢的游戏——红与蓝”的博弈”
4. 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

第五部分谈判策略的谋划
1. 角色策略
2. 时间策略
3. 地点策略
4. 议题与目标策略
5. 权力策略
6. 主动地位的谈判策略
7. 平等地位的谈判策略
8. 被动地位的谈判策略
9. 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判

第六部分谈判技巧
1. 技巧一：会说不如会听
2. 技巧二：苏联式
3. 技巧三：以退为进
4. 技巧四：“托儿”
5. 技巧五：让步的原则和技巧
6. 技巧六：出其不意
7. 技巧七：价格谈判技巧

第七部分谈判技巧综合应用（模拟谈判——如何使谈判达到双赢）
1. 谈判准备
2. 现场谈判
3. 签约
4. 各谈判小组的谈判结果评估
5. 采购签约

第八部分采购合同管理与风险控制
1. 加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性
2. 合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）
3. 合同管理规范程序

培训师介绍：

朱老师资深采购经理，曾在几家著名的日资、美资、德资跨国企业担任中国区、亚太地区采购部长、采购经理、物流经理、供应链经理、企业副总等职。英国皇家物流国际认证ILT和加拿大采购管理协会PMAC特约培训讲师。
在他长达20年的采购与供应链管理工作中积累了丰富的实践经验,朱先生熟悉国外数种不同类型的企业供应链管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业供应链管理体系，运用于企业实际工作，为他所服务的公司与中国供应商带来了巨大的利益，并因此曾获得公司总部杰出成就奖
　朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其以建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，供应商管理见长。同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度EFG国际会议机构供应链管理首席讲师。
朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，曾经培训过的企业有：中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电应确信、西岱尔、宝洁、三洋、安费诺等公司。

本课程名称： 降低采购成本与供应商谈判技巧

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