《销售管理者的绩效提升之道》

销售管理者、有管理潜力的销售员工

本课程侧重于B2B大项目销售管理者，从人本管理理念出发，通过团队教练和行动学习，让带队伍越来越容易，让文化机制持续推动销售管理提升，让你打造出省心省力、能力超强的自主管理型高绩效销售团队。

课程内容
一、新时代销售团队管理的基础理念
（一）销售管理的互动要素
1、培训中的“学习场”与销售中的“沟通场”
2、乔哈里窗与销售沟通
3、销售的几重境界与销售管理者的层次
（二）销售管理者的沟通姿态
1、察觉自己的沟通应对模式
2、销售人员的沟通姿态对销售的影响
3、不同沟通姿态背后的心理机制
4、如何应对不同类型的沟通姿态
（三）销售管理者的基本功——知己解彼
1、管理者的自我认知
2、销售团队成员的性格分析与工作特点
3、客户性格分析在不同类型销售中发挥的作用
4、做知己解彼的销售管理者

二、销售管理者的角色认知
（一）销售管理者的格局与定位
1、销售管理者的定位，决定了团队走向
2、销售管理者的“逻辑六层次”（环境、行为、能力、信念、身份、愿景）
3、关注不同逻辑层次，产生不同的管理模式
4、销售管理之“道”
（二）做教练型销售团队管理者
1、是什么在激发人们改变与成长？
2、教练是如何工作的？
3、怎样成为一名教练？
4、教练式对话：GROW模型
（三）打破业绩魔障——销售不是撞大运
1、销售团队的时间管理——要事第一的学问
2、让业绩可控——销售漏斗的管理顺序
3、业绩波动是正常的吗？——打破业绩过山车魔咒

三、大项目销售的辅导技能
（一）基于客户需求的大项目销售与团队管理
1、客户心理与销售应对
2、辅导销售人员开展差异化的销售
3、帮助客户构建需求的专业化提问模式辅导
4、销售与客户的双赢博弈
（二）培养销售人员的视觉化销售能力
1、特色致胜——抛开PPT的销售呈现
2、结合实战案例的提问与画图训练
3、召开视觉化的销售团队日常会议
4、让视觉化会议习惯助力销售团队管理
（三）善用需求开展销售管理
1、属员的“要求”与“需求”
2、了解销售人员真实需求
3、客户需求开发与销售团队需求探寻
4、聚焦式会话在销售团队管理中的作用

四、打造自主管理型高绩效团队
（一）自主管理的时代已经来临
1、自主管理是实现人本管理的需要
2、自主管理是激活员工潜能的需要
3、自主管理是发挥员工价值的需要
4、自主管理是和谐氛围建设的需要
（二）自主管理型高绩效团队的机制建设
1、人本激励机制——变消极被动为积极主动
2、制度公约化机制与操作方法——变被动管理为主动管理
3、承诺机制的运用方法——变外驱力为内驱力
4、轮值管理机制的运用——人人都管事
5、案例管理法的机制与运用——事事有人管，
（三）自主管理型高绩效团队的日常管理实务
1、自主管理型销售团队如何开早晚会？
2、自主管理型销售团队如何制定制度和计划？
3、自主管理型销售团队如何有效激励？
4、自主管理型销售团队如何解决问题和规范化管理？
五、课后作业及融会贯通

（注：以上模块将根据组织方需求、学员情况、培训时长、现场反馈等因素变化，随时调整，以保证以学员为中心，实现最佳效果）

王兴东
引导式EAP培训师
国家二级心理咨询师
国家培训网特聘心理训练师
中国FPA性格色彩高级咨询师
阿米巴团队建设认证导师
教练与引导技术践行者

十余年世界500强金融公司工作经历，一线销售出身，多年中高层管理实战经验，在人力资源管理、企业团队建设、销售绩效提升等方面久经历练。

师从乐嘉学习性格分析，获得FPA性格色彩咨询师认证。对各性格分析流派均有研究，对性格及其背后的心理机制有深入的探索，强调内外兼修，知行合一。

开发“人性之道”课程体系，结合哲学、心理学与企业管理，从理性的角度探索人性规律，在价值观与思维方式的层面展开思考，提升自我认知、识人用人、沟通互动、企业管理等方面的能力，课程价值已在实践中得到验证。

将引导技术、教练技术、心理咨询技术与管理相结合，获得前沿的尤里卡学派“阿米巴团队建设”007认证导师资格。运用创新的混合式培训方式促进团队共创，实现各层级管理者心智模式、角色定位及能力提升，提升销售绩效，助力企业文化落地及变革项目的开展。

经过数百小时心理咨询个案历练，将应用心理学与团队管理相结合，开发出系列特色课程，在EAP咨询及培训领域取得突破性成果，获得企业认可。

曾经服务过的部分客户
北京奔驰、养生堂、万泰生物药业、华耐家居集团、华北高速、首都机场、万豪酒店、北京空港皇冠假日酒店、华奥安心汽车服务、北京空港北光仪表、用友集团、中国人寿、新华人寿、昆仑健康保险、内蒙古大学工商管理研修班等。