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本课程名称: 策略销售—找到大客户销售中的制胜策略
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我要找内训供应商
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培训受众:
课程大纲:
一、策略性销售
复杂销售中,唯一不变的就是变化,策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略:
■复杂销售中的各种变化因素■复杂销售中客户的群体决策■销售策略与销售战术间关系
■双赢:策略销售的基本原则■定位:制定销售策略的起点
二、销售看板
销售看板就像一张项目全局的照片,它让销售在看到树木的同时,可以利用整个森林的力量!
■采购影响者:谁在影响项目■客户的看法:四种反馈模式■致胜的关键:结果与赢■策略的核心:优势和风险
三、单一销售目标
竞争优势可以通过改变单一销售目标(SSO)不获处!
■通过SSO验证项目质量■制定有利于我们的SSO■SSO与承诺目标
四、竞争策略
第一候选供应商围绕客户转,其他供应商围绕第一候选商转!
■竞争者不一定是你的对手■关注客户还是关注对手好■为什么客户喜欢欺骗销售■销售在竞争中的位置判断■销售竞争策略的制定路线
五、销售漏斗
销售漏斗是管理销售进程的最有力武器!?
■理想客户要还是不要■销售阶段的划分方法
■销售漏斗的主要作用■管理商机与销售过程
■利用漏斗辅导销售者
六、策略制定
销售人员的作用就是通过制定与实施策略,减少运作过程中的不确定性。
■如何寻找项目中的优势■如何寻找项目中的风险
■如何制定策略趋利避害■如何制定你的行
培训师介绍:
资深销售培训师
顾问式销售的实战派专家,顾问式销售的倡导者。
客户沟通专家
《销售与市场》专栏作家
《商界评论》特约撰稿人
工作..
本课程名称: 策略销售—找到大客户销售中的制胜策略
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