策略销售—找到大客户销售中的制胜策略_公开课

课程大纲

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一、策略性销售
复杂销售中，唯一不变的就是变化，策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略：
■复杂销售中的各种变化因素■复杂销售中客户的群体决策■销售策略与销售战术间关系
■双赢：策略销售的基本原则■定位：制定销售策略的起点

二、销售看板
销售看板就像一张项目全局的照片，它让销售在看到树木的同时，可以利用整个森林的力量！
■采购影响者：谁在影响项目■客户的看法：四种反馈模式■致胜的关键：结果与赢■策略的核心：优势和风险

三、单一销售目标
竞争优势可以通过改变单一销售目标（SSO）不获处！
■通过SSO验证项目质量■制定有利于我们的SSO■SSO与承诺目标

四、竞争策略
第一候选供应商围绕客户转，其他供应商围绕第一候选商转！
■竞争者不一定是你的对手■关注客户还是关注对手好■为什么客户喜欢欺骗销售■销售在竞争中的位置判断■销售竞争策略的制定路线

五、销售漏斗
销售漏斗是管理销售进程的最有力武器！？
■理想客户要还是不要■销售阶段的划分方法
■销售漏斗的主要作用■管理商机与销售过程
■利用漏斗辅导销售者

六、策略制定
销售人员的作用就是通过制定与实施策略，减少运作过程中的不确定性。
■如何寻找项目中的优势■如何寻找项目中的风险
■如何制定策略趋利避害■如何制定你的行

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