商务谈判技巧与策略

销售经理、销售人员

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【课程大纲】
第一讲 谈判心理分析与控制
案例分析……
1、谈判者人格
谈判的人格结构分析
谈判人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
3、谈判过程心理
谈判焦点的转移
谈判的压力心理曲线
谈判者的心理惯势
谈判进程中的情感与理性变化曲线
4、谈判结果的心理反应
决策前后的心理逆转
如何提升对手的谈判满足感
5、谈判心理分析与控制
如何进行谈判心理分析
谈判的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例分析……

第二讲 谈判中的牌与筹码
案例分析……
1、谈判中的“牌”
什么是谈判中的“牌”
“牌”的形式
如何掀开对手的“底牌”
2、谈判筹码
什么是谈判中的“筹码”
“筹码”的玩法
3、评估双方的“牌”和“筹码”
4、牌与筹码的创新
牌的创新思路
牌与筹码的创新方法
5、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
谈判赌局的设计
案例分析……

第三讲 谈判策略
案例分析……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例分析……

第四讲 价格谈判技巧
案例分析……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例分析……

【主讲老师：王浩老师】

实战背景
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
著名实效派培训师，擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销训练、驱动力管理
课程亮点
【全案例教学】
2000多个原创案例，源自亲身经历和现场调研。深入剖析，精彩纷呈。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
【诊断式教学】
凭借浓厚的学养和丰富的操作经验，开放学员提问，现场分析和诊断，帮助学员厘清问题的本质和逻辑，归纳解决方案，让学员满载而归。
部分案例
IT行业：用友股份、东方通科技、华宇信息、四维图新、北斗导航、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务……
工业品行业：中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州……
电气行业：远东集团、天津普讯电力、中电普华、索英电气、西班亚埃特罗斯、神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞……
环保行业：中持股份、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、路域生态、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、富通环境……
高新技术：北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业……
医疗器械、医药行业：中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、北京天智航、海尔生物制药……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机……
其他行业：TCL、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……