大客户开发中的“诊”与“治”

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

培训目标：1. 了解大客户的定义及开发策略；

2.掌握针对大客户的销售模式及顾问式销售技巧；

3.挖掘大客户的需求，并结合实例进行推荐产品；

4.如何为大客户提供优质的客户服务及销售人员的自我修炼

引言，思考一些最基本的问题

除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

合作金额大的客户：稳

行业影响力大的客户：快

发展潜力大的客户：早

公司指定的战略客户？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：

一、信息充分, 分析准确;

二、计划清晰, 分工明确;

三、组织得力, 行动保障;

四、责任落实，有奖有罚；

★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章 针对大客户的销售模式

一、整合资源， 创新思维

三个不同层次的竞争

三种不同方式的思维

整合资源，创造优势

积极创新，不进则退

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求， 满足需求

客户的潜在需求规模

客户的采购成本

客户的决策者

客户的采购时期

我们的竞争对手

客户的特点及习惯

客户的真实需求

我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？



第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

多听少说的好处

多说少听的危害：

如何善于聆听

六、了解或挖掘需求的具体方法

客户需求的层次

目标客户的综合拜访

销售员和客户的四种信任关系

挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、 FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

不应把推销变成争论或战斗

保持洽谈的友好气氛

讲求诚信，说到做到

控制洽谈方向

选择合适时机

要善于听买主说话

注重选择推荐商品的地点和环境

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

多用简短的词语

使用买主易懂的语言

与买主语言同步调

少用产品代号

用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

客户投诉的内容

处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼

成功销售人士的六项自我修炼

建立在原则基础上的自我审视的修炼

自我领导的修炼

自我管理的修炼

双赢思维人际领导的修炼

有效沟通的修炼

创造性合作的修炼

一、讲师介绍

北京大学经济系研究生；

美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。

二、讲师背景

曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

三、授课风格

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。

四、主讲课程 《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

五、培训过的部分客户 美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。