催收货款与应收款管理

销售人员、应收款催收相关人员

1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。
4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。

【课程大纲】
第一讲 应收款成因与风险
案例分析……
1、形成应收款的间接原因
行业交易惯例
项目尾款
供应商失责
客户现金流不良
不可控的意外事件
2、产生应收款的直接原因
销售不当行为
谈判沟通错误
合同条款存在漏洞
3、应收款风险
应收款账期和风险动态
应收款的三大风险
应收款的风险点控制
案例分析……

第二讲 催收货款的策略与技巧
案例分析……
1、债务人心理分析
恶意欠款人的“老赖”人格
债务人的心理转型
催款频率与债务人心理的关系
2、催收货款的策略
公关策略
时间策略
心理策略
舆论策略
司法策略
3、收款中的POWER法则
4、催收货款的公关技巧
搞清楚支付关系人
拿下关键人物
说服相关人员
降低公关费用的说辞
5、催收货款的时间运用
客户排款的时间规律
催款的时间点
催款的频率
6、催收货款的心理攻势
向客户转移压力
向客户示弱
用情感动客户
7、老客户清欠方法
三类拖欠的老客户
老客户拖欠的几个原因
清欠的步骤
应对欠款老客户要货的说辞
借力使力
8、催收货款的法律手段
催收货款的法律程序
借条与欠条的区别
证据保全
案例分析……

第三讲 应收款管理
案例分析……
1、应收款流程控制
事前预防
事中控制
事后紧追
2、应收款账期与分级管理
应收款账期管理与警报机制
应收款的分级管理
3、降低应收款的销售激励制度
收款比例与提奖比例挂钩
账期递减激励
应收款倒扣制度
应收款与岗位工资挂钩
应收款的责任惩罚
应收款清欠奖励
案例分析……

第四讲 客户信用体系建设
案例分析……
1、客户信用体系结构
2、客户信用评估
信用评估指标
客户信用指标的权重
客户信用等级划分
3、客户授信
什么是客户授信
授信的方法
客户授权应用的领域
4、客户信用管理
客户信用动态管理
客户信用报警
案例分析……

【主讲老师：任朝彦老师】

营销公社高级培训师，合伙人
万国(美国独资）纸业营销团队发展年度顾问；
树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问；
蒙牛营销团队发展顾问；
五菱集团营销团队年度训练顾问；

著名企业管理与营销管理专家，德鲁克管理思想中国企业经营实践研究学者,中国本土化消费者（客户）行为和消费（客户）心理研究专家、在工业品营销和消费品营销领域研究和专业辅导10年一线经验。长年兼任十多家工业品企业和消费品企业市场发展顾问；产业经济分析和竞争分析专家、曾先后就职于500强企业，历任销售经理、大客户首席谈判教练,市场研究中心总监、高级经理、事业部总经理,MTP、TTT等管理技能提升项目主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

曾服务过企业：
美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动、福建邮政、中国石化、时风集团、东风汽车、三一重工、奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、福州电力、福州移动、中国移动、中国联通、华润集团、湖南电信、深圳电信、中国银行、中国建设银行、蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。

职业生涯营销经验：
六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一
三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练
二年证券和银行贷款业务销售SALES教练
两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练
本田、日产、现代等汽车销售SALES教练

曾咨询、培训和辅导的企业（部分）：
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材 福建电业
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列
化工企业：鲁西化工 华润油化（山东滨州）
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰
办公设备：都都文具、北京扬帆 深圳易彩
家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团
金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产
家访企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马
网站企业：搜狐、网易
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、中国电信
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城 湖南中烟 福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）