大客户销售技巧与客户关系管理

大客户经理、大客户主管、大客户销售人员等
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一、大客户认知与信息分析
■什么是大客户?核心客户?
■客户销售分级的必要性与理论
■采购氛围与基于谈判的4种类型客户分析
■关注大客户采购的五个要素
■大客户销售的六个步骤
■大客户销售漏斗与机会管理
■练习

二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
■案例研讨与分析技巧
1）1+2+1法：将优秀客户一网打尽
2）喜剧演员法：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
3）投其所好法：争取决策人对我们的支持
■客户关系营销
1）客户关系管理的定义
2）关系管理的营销学基础
3）关系管理的重要性
4）科特勒五种客户关系类型
■提升大客户的满意度与忠诚度
1）客户满意与满意度
2）影响客户满意度的因素
3）提升满意度技巧
4）客户忠诚度与满意度的关系
5）客户关怀公式
■测试及讲解：全脑测试及分析
■几种偏好客户的特征、需求与应对方
■全脑优势法：知己知彼，百战不殆
1）几种性格特征的客户
2）测试及讲解：全脑测试及分析
3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
4）沟通环走模型
5）沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
■拜访前如何确定问题
■见面时如何提问
■视频研讨：次序技术在销售中的运用
1）说服技术在沟通中的运用
2）力量型提问的使用
■带来销售革命的SPIN
■特征与收益的区别
■如何展示产品收益
角色扮演

四、信用管理维系大客户关系
■应收账款管理-下一个利润增长点
■中国目前的信用环境
■营销战略：赊销？不赊销？
■销售人员的职责：保持问题的个人属性
■赊销的十大好处
■你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
■爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
■应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理
■销售人员常见的两个误区：
1）赊销等于销售
2）收回货款会破坏与大客户的关系
■收款人种类
■债务人的种类
■债务人怎么想？学会换位思考
■常见客户拖延借口及建议解决办法
■客户拖延的征兆
■聆听客户反馈
■收款中的POWER法则
■若干收款案例分析
■角色演练：收款过程综合练习

程广见老师，北京（）资深讲师。
实战经验:历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点:其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为最受欢迎的讲师、金牌讲师等
主要课程:
信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧
服务客户:拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行