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培训受众:

销售经理/总监、客户经理、区域经理；资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员等
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课程收益:

■学习以恰当的领导风格、激励方式有效影响销售团队
■掌握销售管理9大技能
■学习制定PIP业绩改进计划及PMI个人管理面谈计划
■学会用教练技巧辅导员工

课程大纲:

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一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
■ 高效销售团队的金字塔模型
■ 三种销售团队类型
■ 销售团队的组织结构及优化
■ 销售队伍发展的四个阶段
■ 销售团队冲突管理
■ 案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
■ 销售经理应该承担哪些责任？
■ 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
■ 销售经理必备的9大管理技能
■ 销售经理的职业规划职场品牌塑造阶梯
■ 职业警言：不抱怨的世界
■ 案例研讨：筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
■ 分析营销人员士气低落的13种原因
■ 测试：销售经理对于下属的了解状况
■ 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
■ 如何与内向下属沟通?
■ 综合激励方法的六个要素
■ 为什么需要授权？
■ 哪些事情需要授权？
■ 有效授权的六个步骤详解
■ 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、绩效考核与绩效面谈
■ 销售经理首先是人力资源的管理者
■ 什么是绩效管理？
■ 如何设绩效目标与分配权重
■ 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
■ 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
■ PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
■ 教练式销售经理应该担任的职责
①辅导与咨询
②沟通中的两个障碍
■ 工作中辅导的四个步骤
■ 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
■ 解决能力问题的五步骤
■ 教练的四大基本技巧
①聆听：倾听打动下属的心
②发问：高阶提问技巧
③区分：约哈里视窗
④回应：如何处理焦点
■ 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
■ 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
■ 案例实战---企业管理案例分析

培训师介绍：

程广见老师，北京（）资深讲师。
实战经验:历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点:其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为最受欢迎的讲师、金牌讲师等。
主要课程:信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧
服务客户:拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行

本课程名称： 销售团队建设与管理

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