营销人才梯队建设与解决方案式销售技巧高级研修班

销售经理/总监、客户经理、区域经理；资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员等。?
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1、了解企业人才短缺的困惑原因及人才竞争的意义和对策；
2、掌握企业人才战略分析及组织能力需求的分析方法；
3、学会企业人才梯队建设体系构建的工具方法论和基本步骤；
4、掌握梯队人才开发培育的科学方法与技巧和如何选人、育人、用人、留人的基本方法与技巧；
5、为企业培育人才队伍，提供支持企业持续发展需求的组织能力，打造企业核心竞争力。
6、获取专家授予的一套规范科学的基于企业战略的人才梯队建设体系参考模版。

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前言
1、什么是人才梯队
2、人才梯队与企业战略的关联性
3、人才梯队建设与培养的意义及常见误区
4、人才发展如何做到不茫、盲、忙
第一讲 后备人才梯队建设
一、后备人才梯队建设战略和目标
1、后备人才梯队建设战略
2、后备人才梯队建设目标
3、后备人才梯队建设整体框架
二、建立后备人才梯队库
1、建库标准
2、后备人才发展通道
3、后备人才梯队类型
4、岗位继任计划
三、后备人才梯队来源
1、内部来源
2、外部来源
四、后备人才选拔
1、确立关键岗位
2、明确胜任标准
3、制定选拔程序
4、实施人才选拔
第二讲 销售团队的建设与发展阶段管理对策
1.高效销售团队的金字塔模型
2.三种销售团队类型
3.销售团队的组织结构及优化
4.销售队伍发展的四个阶段
5.销售团队冲突管理
6.案例研讨
第三讲 销售经理的责任与角色转换
1.销售经理应该承担哪些责任
2.销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3.销售经理必备的9大管理技能
4.销售经理的职业规划职场品牌塑造阶梯
5.职业警言：不抱怨的世界
6.案例研讨
第四讲 销售人员激励调动下属积极性
1.分析营销人员士气低落的13种原因
2.测试?
3.练习?
4.如何与内向下属沟通
5.综合激励方法的六个要素
6.为什么需要授权
7.哪些事情需要授权
8.有效授权的六个步骤详解
9.案例分析
第五讲 绩效考核与绩效面谈
1.销售经理首先是人力资源的管理者
2.什么是绩效管理？?
3.如何设绩效目标与分配权重
4.攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
5.如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
6.PMI个人管理面谈计划
第六讲 顾问式营销理念
1、物依稀为贵价值取决于稀缺性
2、不可替代高价成交的基础
3、高端大客户的心理特点
4、需求的五个层次
5、顾问式营销的四个操作层面
第七讲 影响客户，强化关系
1、影响客户的技巧
2、如何用中立的立场进行推荐
3、从工作关系到朋友关系的转变
4、排他性关系来自于超出预期和感动
5、如何有效影响客户
6、FABE推荐法
7、现场演练：向客户植入排他性理念
第八讲 排除异议，达成共识
1、客户的异议从哪里来
2、五步异议处理法
3、为什么不立即解释，不攻击竞争对手
4、创造亲和与打造台阶的重要性
5、如何与强势客户沟通
6、现场演练：有效处理异议

程广见老师,资深讲师。曼顿签约专家，营销管理实战派讲师，清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师。
世界500强：德国拜耳集团原销售管理总监，著名大客户营销专家、政府公关专家。历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seada Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。
王建伟老师,资深讲师。 曼顿签约专家，狼性营销创始人、狼性解密与攻心销售创立者。原联想集团销售经理兼内训导师；原ALONNG集团运营副总裁兼总顾问；现身兼去也总经理与培训导师两栖人；培训企业1000余家、学员超过10万人。
黎红华老师,资深讲师。 曼顿签约专家，工业品大客户营销专家、金牌营销团队教练。从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。积累了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。