策略性销售管理与业绩提升实务

里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？因为他来自世界50强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队怎么做管理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病！！敬请带着您的团队和销售难题，步入曼顿咨询4月9日培训现场，与中国著名实战派培训专家杨先生现场对话！【课程目标】■学习如何建立成功的销售队伍和部门，吸纳优秀人才；■建立完善的销售管理、人才培养机制，和销售人管理的人才培训；■如何打造专业化的销售团队；■明确销售团队的管理制度和文化的塑造；■一系列的实战实用的销售团队管理尖锐问题的解决方法。【培训方式】讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。【课程大纲】（一）人才的养成与培训1．新进人员培训的意义和目的■母鸭孵出的小鸡会学鸡叫， 学鸭叫？ 一个生命对新世界的认识有多么重要？■洗脑摧毁旧习惯，建立新观念■想要考取世界第一大集装箱公司的工作的首要条件是什么？■经验在培训过程的价值2．培训的第一件事应该是什么？■什么时候给名片效果最大？■还有什么需要注意的呢？3．新进人员的培训应该注意什么？■谁来负责进行新销售人员的入职培训？■一位走在大街上找工作的年轻人，他希望到什么样的企业去工作？■一位找到工作的销售人员，他到新的单位去报到后，他心中继续在找什么？4.工作交接（最容易被忽略，却最关键的新人培训项目）■销售人员身上最珍贵的资产之一就是客情；■然而，客情摸不着，看不见，如何交接给新入职的销售人员？■客户情报 企业建立客户信息资产的动作5.角色扮演■训练和实战一定是不一样的■如果一支军队需要演习，学生需要模拟考，那销售团队应该做什么？■销售主管最容易忽略的销售训练动作之一6.答客问■销售人员的言行对外代表咱们公司，万一讲错话，会给公司带来什么灾难？■如何让销售人员发挥他的口才？■如何教他们对客户怎么说？7.新进人员的口才培训？■什么是新入职销售人员最重要的培训科目？■如何提升顾客忠诚度？■如何降低销售人员的流动率？■什么叫专家？专家权在销售心理学上如何运用？8.培训？不要迷信培训！！■谁能说培训不重要？但是花钱培训了，对企业就能带来效益吗？■公司哪个层级的人比较容易保守，拒绝学习，无力创新？基层，还是高层？■老板，领导，主管必须有的两种决心9.销售人员的责任心是怎么培养出来的？■企业对员工最有意义的培训是什么？■销售人员会不会把责任推给领导？■记住，永远带着答案来找我！！10.人才的养成■有他一切就搞定了？那没他的时候呢？■麦当劳里有几个厨师？11．如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气,结果导致团队分裂的现象?12．百年企业如何培训销售人才？■企业人力资源最头疼的一个题目就是如何做好一个伟大的培训体系？年度培训计划？■培训是谁的责任？13．如何训练销售人员的口才？■什么叫口才？■销售人员需要哪一种口才？（二）专业化销售团队的标准？14．口才真的很重要吗？说话？听话？问话？哪一个最重要？■专业的销售有6个环节，一般的销售人员容易落掉哪一个？■您训练过您的销售团队如何听话吗？■没有客户会购买没有需求的东西15．我们究竟在卖什么东西？■销售心里学上的三个购买的层次；■您真的很在乎您的销售团队吗？还是唱戏，说说而已？您采取了哪些实际动作？16．客户关系维护■发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?■销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?■应该建立整合的动作,还是由老人，新人，各自凭本事发挥?17．赢在加值销售■如果我们的产品质量和竞争者差不多，价格也没有优势，怎么办？■销售人员的哪些动作，哪些语言，可以让顾客感觉不一样？18．管理的五大要素■时，地，人，事，物这么训练，对销售人员会产生什么效果？■训练一支优秀的销售团队，从什么地方着手？■时间管理对销售人员的行为所呼应的心理思维的意义19．计划力-计划永远赶不上变化？■年度商业计划书的标准模版■谁来带头做？■什么时候做？■应该邀请哪些人参加？20．何谓专业化？■控制感情,靠理性而行动■专业的知识与技能■以顾客为第一位 ( Beyond Expectation )■具有永不厌倦的好奇心和进取心 ( 新知识，大量的信息，新方法 ）■严格遵守纪律（三）销售团队的管理制度与文化21．销售经理的工作目标应该有哪些？■姚明将来一定是好教练吗？优秀的员工认为应该是他升官吗？■北大，清华的学生音乐水平高吗？有什么方法让他们音乐水平都高吗？■企业追求今天的利润，要不要明天的利润？后天的呢？人才会不会流失？市场的销售竞争会不会越来越激烈？怎么办？22．好的销售目标如何可以得到？■没有压力，就没有动力？■面对庞大的工作压力，郭先生的员工都采取了什么对策？■哈佛大学波特教授：要得到一个好的策略，必须先要有一个正确的目标23．订定销售目标，其实就是数字游戏？■制订销售目标，不就是领导和下属讨价还价；一高一低，慢慢取得一个折衷的数字？■要实现不同的目标，可能不只是努力而已，方法可能也必须改变。■必须先确定方法对了，再来调整数字的大小。24．如何打造一座金字塔--团队目标与个人目标■除了销售团队有工作目标，您单位里所有其他部门的每一位员工也都有具体的工作目标了吗？财务部门？行政部门？物流呢？25．管理者的两颗拳头-目标管理的赏与罚■没有与人力资源动作结合的目标管理就是形同虚设■赏罚要到位，否则等于在管理上自废武功26．过程与结果，哪一个重要一点点？■错误的过程，会不会帮助我们达成目标？考试作弊会不会考100分？■执行力强的销售团队都是只看结果，不管过程？■您要的是什么结果？偶然，还是可以重复发生的必然？■未达成目标，达成目标，超高达成目标的销售人员，您首先往哪里检查？27．末位淘汰制，好不好？■实施末位淘汰制的公司多？还是不实施的多？■实施末位淘汰制的公司多数是经营顺利的公司，还是遭遇麻烦的公司？■实施末位淘汰制的公司多数是一开始就实施，还是后来才转变？■一支销售团队对于公司的销售业绩，可以负相对的责任，还是绝对的责任？28．销售人员的出差管理■一般而言，销售人员都喜欢出差吗？为什么？■编列预算■计划-漏洞在哪里？■追踪，考核，改善■中层主管到前线去检查工作的时候，会不会像钦差大臣，吃兵，喝兵，用兵？29．销售会议怎么开？■销售会议不能不开；■开会的效果经常低落；时间冗长，没有结论，没有执行；■会议效果低落的两大根本原因是什么？30．销售团队的信息报告系统■领导必须知道第一线战场的信息；问题是，没有人喜欢写报表；■用重罚可以让大家都乖乖的写报表；好不好？■如何让销售人员填写有效的销售报告？结语．什么是对销售人员最有效的激励？■什么工作钱很多，没前途？有人愿意做吗？■什么工作有前途，钱很少？有人愿意做吗？■大家都觉得自己领的工资并不高，企业怎么留住人才？■谁？用什么东西可以让销售人员觉得，我现在待在这里工作，虽然工资不高，但是将来有前途？■哪一种销售主管会愿意培训下属，有能力的，还是没有能力的？■没有能力，或者没有保持成长的销售主管如何能确保自己的职位？■能力强，能力不强，这两种销售主管，哪一种对下属的要求会比较严格？能力强，能力不强，这两种销售主管，下属喜欢跟哪一种工作？

杨老师,资深讲师。
讲师背景：台湾辅仁大学企业管理学系毕业，英国 Exeter 大学企业管理硕士。英商台湾德记洋行业务员，产品经理，事业部门主管；全球第二大乳制品公司，法国Sodima 乳业公司销售及行销经理。世界50强美国强生公司中国区销售总监。
授课特点：杨老师1992年自英国学成归国后，便投身第一线最基层之销售人员工作，深切了解基层工作人员的心声与遭受的工作挑战。注重客户是否有心使用培训知识，经常以研讨的方式直接深入发掘实际问题，提供客户作为后续追踪改善管理，提升效率的目标。大量引用世界先进管理教育的精髓个案研讨的方式，让学员尝试透过换位思考，进入模拟工作情境，角色扮演，提升学习的心灵体会。
主讲课程：《打造一支世界级的销售团队》、《策略性销售管理》、《怎样使你成为世界500强的销售总监》、《如何使沟通成为企业核心竞争力》、《3D领导力》、《高绩效的管理认知》、《目标管理与绩效评估》、《非人力资源经理的人力资源管理课程》、《如何激励员工的士气》、《打开中国企业管理的九大关键盲点》、《世界500强职业经理人的12项修炼》、《企业文化建设与高绩效团队》等。
服务客户：西门子、三星、中国石油、中国石化、康师傅、双汇食品、伊利牛奶、蒙牛乳业、IAQ（马来西亚）、南方希望集团、中国联通、中国移动、中国电信、用友ERP软件、日本FANUC机电、香港万置房地产、上海市电业局，北京大兴供电局，奥的斯电梯、中国长城计算机、北京宇信易诚、四川石油，新疆独山子石化，大连西太平洋石化、PICC中国人财保险、中国人寿、新华人寿、华夏银行、建设银行、民生银行、广发银行、宁波银行、农民银行、光大银行、安信证券、上海通用汽车、沈阳飞机制造、福田汽车、匹狼服饰、意大利乔治白服装公司，报喜鸟、皇家鞋业、意迈达鞋业、拉芳国际化妆品集团、山东富维薄膜、青岛海信电器、WFI沃富国际中国、清华大学EMBA总裁班等。