高效客户拜访： 用一半的时间做两倍的订单

推荐

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程概要


销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题——
r 缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结
r 因低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单
r 难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺


课程收获



1、学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
2、及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩
3、提高与客户的有效沟通，使拜访过程变得可控
4、获得客户承诺，大大缩短销售周期
5、学习一套共同的销售拜访语言


课程大纲



【第一天上午】
一、销售拜访基础
1、客户购买行为分析 ：从不想买到想买
2、客户怎样买：客户决策要素分析
3、客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品
4、销售的两个基本任务
5、销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖


二、客户拜访方法论
1、约见客户
（1）为什么客户不见你
（2）常见的错误约见理由
（3）正确的商业理由才能见到客户
（4）设计客户约见脚本
【第一天下午】
2、承诺目标
（1）销售拜访目的最终是什么
（2）什么是承诺目标
（3）如何设计承诺目标
（4）为什么要不到承诺目标
（5）利用承诺目标控制客户采购流程
3、建立信任
（1）客户关系的内涵
（2）如何判断客户是否信任你
（3）利用专业形象建立信任
（4）利用专业能力建立信任
（5）利用共通点建立信任
（6）利用利益关心建立信任
【第二天上午】
4、获取信息
（1）需要获取什么信息：动态与静态信息
（2）如何自我介绍
（3）如何进行暖场
（4）如何听到有效的信息
（5）利用三种类型的提问，了解客户所想
5、给予信息
（1）什么是真正的优势
（2）从哪些方面体现公司的优势
（3）体现产品的优势的三步法
（4）四方格法链接需求与产品
【第二天下午】
6、获得承诺
（1）承诺类提问与顾虑类提问
（2）购买信号
（3）异议处理技巧
（4）商务谈判技巧
（5）防止客户反悔技巧
三、拜访预演与评估
1、访前检查：七要素评估
2、访前预演
3、访后评估：回顾、挑选、前馈

崔建中
实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》的作者，该书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，详细描述作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。
授课特点
将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而不是简单的销售经验宣讲。