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课程概述此课程将针对以下观点作分析：如何在不违规的前提与客户创建良好关系；如何在竞标之前能够影响客户的决策；如何深入了解客户成员的意向，并逐步击破所有瓶颈；如何确保每次竞标胜算　外资企业在中国大陆的项目销售案例分析课程目标和学员受益在本课程结束后，学员将能够： 1)提高国内竞标胜算； 2)针对客户的真正商务需求对症下药，并提供可行的解决方案;　and 及 3)影响客户使其让你成为他们首选供应商教学方法本课程包含一系列生动翔实的参与性讲解，说明和解释通俗易懂，训练和案例贯穿始终，学员还会获得大量的讲座材料，作为日后的常用参考资料。讲座还将为小组讨论作出合理的时间安排。本课程让您能够把所学到的知识立刻运用在工作上。课程纲要： 09：00-10：30 第一天为何有些销售人员能成，而其他则败？讨论：您在这5年观察到客户及竞争对手有哪些改变？中国大项目销售的关键成功因素筛选适合跟进、竞标的契机积极确保各个购买决策者和影响着都能得到满足在特定区域挖掘新的商务契机通过获得客户反馈而促进客户关系主动引导、教育客户通过与客户形成伙伴关系而优化业绩善于发展人脉分享：你目前遇到哪些项目销售的状况？上午茶10：30-10：45 10：45-12：30 为何价格并不是你丢失单子的原因? 为什么虽然仅有7%的最高报价的竞标者获得最后订单，但报价最低最终赢标者仅占4%? 为什么48%的在技术上堪称性价比极优的投标书最后都以落败告终? 为什么你需要在客户招标之前就需要与客户建立关系与交情？筛选合适的合适的单子 80%的招标项目是不会跟你下单的拥有大笔超跑的客户也未必会跟你下单以更科学的方式筛选合适竞标项目午餐12：30-13：30 13：30-15：00 分析你的客户情况了解除了价格和回扣之外，还有哪方面对你的客户是重要的针对你和你的竞争对手做一次SWOT及反面SWOT分析如何找出潜在及隐藏的商务契机活动：进行SWOT及反面SWOT分析下午茶15：00-15：15 15：15-16：30 与客户建立良好商务关系: 通过接纳你的人获得更多关键信息找寻不满现状的人了解客户有哪些关键“痛楚” 联系上能拍板的人进行最后的商讨使用R4 分析你的客户可靠度关系与交情积极度资源整合活动：通过R4 分析引导你的客户的期望 16：30-17：00 第一天总结第二天 09：00-10：30 了解谁是决策者及主要影响者客户的决策者和主要影响者是哪些人？在客户单位之外还有哪些影响者？主要的影响者是支持你还是反对你？案例分析：如何使用关系以获得更大的优势 10：30-10：45 上午茶 10：45-12：30 了解决策者及主要影响者的关键考核点了解决策者与主要影响者的购买目标是什么？他们想避开什么风险？针对决策者与主要影响着的关键考核点给于解决头脑风暴：你的客户有哪些购买目标及向规避的风险 12：30-13：30 午餐 13：30-15：00 如何分析影响者的性格他们有哪些性格、沟通及决策方面的风格如何通过与他们的沟通过程分析他们的个性如何与各性格客户培养默契，并影响他们的决策活动：分析你的性格 15：00-15：15 下午茶 15：15-16：30 大项目销售谈判你为何总觉得买方的谈判筹码要比你多一些？如何在项目销售获得更多的谈判筹码？如何婉转地与客户说“不” 16：30-17：00 课程总结讲师介绍： c.j. Ng黄常捷 c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）2009年国际大会的特邀演讲嘉宾，也是ASTD国际大会有史以来唯一受邀演讲的亚洲销售、领导力及体验式培训咨询师。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。迄今为止，c.j.已帮助：世界领先的化工企业如空气化工(Air Products)、林德工程及艾仕得涂料的销售团队在项目销售上去的更佳业绩。国际知名电机企业施耐德、泰科电子及莱尼电缆的销售人员通过谈判模拟提高他们谈判绩效全球汽车行业佼佼者如德尔福派克、李尔及戴姆勒的高级经理提升团队领导力在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。　与此同时，许多知名跨国公司如：宝钢、宝马、爱普森、Citrix、Juniper Networks、德州仪器、贺利氏、AMD、泛达网络、中国电信、西杰、西门子、宝钢、萨比克、瓦克化工、液体化工、WD-40、强生医疗、飞利浦医疗、开利空调、飞利浦照明、中外运、杰尼亚、欧莱雅、 Kantar Group、平安保险、安盛人寿、美国运通企业信用卡、宁波国际银行等也颇受益于 c.j.的经验和知识。 c.j.是Marcus Evans、新加坡展览服务、新加坡管理学院的常邀演讲嘉宾，他是一位精通英中文的双语培训师，以中文为新加坡、马来西亚、和中国的众多听众进行了诸多培训。他同时也是国际讲师协会中国分会的创会会员。　 c.j.曾在新加坡管理学院、新加坡市场学院的会员杂志、以及《海峡时报》的刊物上发表了系列文章。c.j.拥有英国伦敦大学管理荣誉学位和De Montfort大学的计算机研究生学位证书。与此同时，他也是 Leadership IQ 在亚洲的首席培训师，及贝尔宾团队角色分析的催化师。