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《销售谈判实战技巧》

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  • 开课时间:2017年08月25日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2017年08月25日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 黎红华
  • 课程编号:320695
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:251
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培训受众:

销售员、销售经理及总监。

课程大纲:

授课形式:讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分析

大订单销售具有金额大,时间长,参与人员多,决策流程相对复杂等特点;很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力,甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以,但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样,就越会出差错!而销售人员还不知在哪儿出错!……本课程专为提升销售人员的销售谈判能力而设置

课程收益:         

1. 提高对销售谈判的认识,了解成功谈判的基本要领;

2. 掌握设定谈判底线的技巧,合理运用应对谈判对手的战术;

3.帮你取得更好的交易价格,减少因谈判不当造成的销售损失;

4. 提高成交率,而不是成为价格杀手;
5.
把握自身优势的谈判方法,增加强有力的谈判筹码;
6. 在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

课程大纲:

第一单元:什么是成功的销售谈判

1.谈判的基本概念

2.销售谈判的特点

3.双赢的态度

小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?

PS:

输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。

第二单元: 销售谈判准备的4个要素

1.销售谈判的立场

2.销售谈判的利益

3.销售谈判的最佳可替代方案

4. 销售谈判的筹码

第三单元: 谈判中的沟通技巧

1.善于听

*用倾听去摸清客户底细的4种方法

2.问的好

*引发客户共鸣的4种提问方法

3.说的巧

恰当赞美客户的3种方法

用资料说服客户的3种方法

4.改善非语言沟通

第四单元: 制定谈判策略

1.确定价格定位

2.制定价格目标和底线

3.制定报价和欲望终止线

① 如何报价?

② 如何制定欲望终止线?

4.报价策略表

⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。

⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种“赢”的感觉。

第五单元: 销售谈判的实战流程

第一步 开场

1. 明确自身的立场与利益

第二步 开价与还价

1. 诚恳认真的态度

2.不接受客户的第一次报价

案例:接受第一次报价的结果

如何应对客户的第一次还价?

第三步 磋商

1. 让步的3个技巧

①有条件地让步

②整体让步

③递减让步

案例思考:这样的让步,你接受吗?

2. 亮出底牌的技巧

3.打破僵局的技巧
第四步 达成协议

1. 阻止谈判的技巧
2.达成签约及关系维护

小组讨论:“你给我再便宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了”客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?

PS:

⑴客户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。

⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

培训师介绍:

 
北京智成双赢管理咨询有限公司 高级培训师--黎红华
讲师介绍:
一、老师背景:
 著名工业品大客户营销专家
 曾任:中国农资集团湛江公司总经理
 曾任:深圳卡天尼珠宝公司总经理
 美国国际训练协会PTT认证培训师
 现任:福生生珠宝公司常年营销顾问
 现任:上市公司国联水产常年营销顾问
 被业界誉为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。
二、实战经验:
黎老师,于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
三、课程特点:
黎老师23年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。
四、擅长课程:
《工业品大客户营销技巧》、《工业品销售真功夫》、《销售团队建设与管理》、《顶尖销售魔鬼训练营》、《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》、《政企大客户销售》、《项目型销售策略与技巧》、《消费者心理学》、《销售沟通技巧》、《优势销售谈判》、《回款技巧》、等。
五、部分服务过的客户:
珠宝行业:香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝等
工业品、化工行业:中国南车时代新材股份、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、珠海中丰田光电科技股份有限公司、珠海宏马贸易有限公司(销售空调压缩机)、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、等

本课程名称: 《销售谈判实战技巧》

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