客户关系建立与维护管理

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企业销售人员

课程背景► 目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。
面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户相关内容导读“客户” 大客户成交的八维营销实战修炼 深圳2016/8/26(3天)
大客户成交的八维营销课程围绕大客户成交的八维能力提升，通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练，能够让销售精英对大客户成交有一个统一的系统化认识，帮助销售……

第一部分：中国式关系营销基础
 利益是纽带，信任是保证
 双方的利益
 彼此的信任
 组织利益与个人利益
 对供应商组织的信任
 对供应商个人的信任
 中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
中国式关系营销的特点
第二部分：建立信任八大招
 熟人牵线搭桥
 自信的态度消除客户的疑虑
 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
 拜访、拜访、再拜访
 销售人员的人品和为人
 成为为客户解决问题的专家
 通过第三方证实供应商的实力
礼尚往来，情感交流
第三部分：与不同性格的客户建立信任
 与权威支配型性格的客户的信任建立
 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
 与热情互动型性格的客户的信任建立
 与“克林顿”类型客户的沟通之道
 与老好附和型性格的客户的信任建立
 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分：满足客户的组织利益和个人利益
 客户的组织利益
 供应商品牌
 产品质量
 供货速度
 产品价格
 交易条件
 客户的个人利益
 职位稳定
 个人收益
 上级肯定
 个人压力
 内部关系
中国人的人情观

第五部分：如何使你的利益与众不同
 利益差异化之一：技术壁垒
 利益差异化之二：商务壁垒
利益差异化之三：关系壁垒
第六部分：与客户的关键人建立关系
 关键人策略成功六步走法
 内线和关键人的特征
 与关键人建立关系
 吃（饭桌礼仪）
 喝（喝酒礼仪）
 玩（能玩什么）
送礼（送礼礼仪）
第七部分：客户关系发展不同阶段的对策
 客户关系发展的四个阶段
 客户开发
 初期合作
 稳定合作
 战略合作阶段
 客户开发阶段策略
 等待机会
 找到关键人
 建立关系
 技术突破
 初期合作阶段策略
 客户关系完善
 提升客户期望
 制造成功机会
 稳定合作阶段策略
 客户关系完善
 提升客户期望
 制造成功机会
 战略合作阶段策略
 战略互补
 双边锁定
 高层协调
 客户关系倒退、中断
 事前监控预警
 事中控制与协调、
 事后挽救及修补

李俊老师——实战营销管理专家 香港光华管理学院特聘教授 顾问式培训导师，MBA 国家认证企业培训师 CG国际培训师 广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资 授课风格► 其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。
凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
服务客户► 通信电子行业：
中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：
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