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销售渠道运营与大客户开发技巧

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  • 开课时间:2017年04月21日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2017年04月22日 17:00 周六
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 陈文学
  • 课程编号:323899
  • 课程分类:客户服务
  •  
  • 收藏 人气:1229
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课程大纲:

时间地点:2017年4月21-22日上海 9月16-17日上海
课程费用:4280元/人(含培训费、教材费、中餐、茶点)

课程收益:
1、掌握销售渠道开拓的策略与方法;
2、掌握渠道维护与管理的流程与方法;
3、掌握大客户开发的技巧;
4、提升客户关系管理的意识与能力;
5、了解渠道运营与大客户开发的辅助工具。

授课方式:
1、以案例展开,以解决学员实际问题为导向,实战性强;
2、通过充分的互动,提高学员的参与度:现场演练、实战问题讨论、具体案例研讨、分组积分PK,有效的与实际工作结合,课后印象极为深刻;
3、提供大量的实战工具,结合学员实际问题,使课程更落地。

课程纲要:
第一节:渠道开拓策略
一、渠道模式的规划:
1、常见的渠道模式:
1)渠道的长度、宽度与广度;
2)不同的渠道长度对企业的影响;
3)不同的渠道宽度对企业的影响;
4)工业品行业的渠道广度
分销渠道、行业渠道与项目渠道
2、决定渠道模式的六个因素:
3、渠道规划的流程:
1)确立企业的分销目标;
2)研究消费者的需求;
3)评估影响渠道模式的六个因素:
4)对渠道方案作进一步的评估和调整,最终选择理想的方案
4、评价渠道方案的三个原则:
1)经济性原则
2)控制性原则
3)适应性原则
二、企业选择经销商的标准:
1、厂家选择经销商的四个思路:
2、选择经销商的六个标准:
三、经销商开发的策略
1、有效寻找潜在经销商的十种方法
2、经销商在代理产品时最关心的三个方面
经销商的六个谎言
3、谈判前厂家销售人员的准备
1)市场调研,了解市场与经销商;
需要搜集的8种信息;
搜集信息的方法与工具。
2)准备好厂家的上市资料和销售政策:
4、挖掘客户的真正需求
不同经销商的需求特点
顾问式沟通了解客户需求
通过行业人脉做客户背景调查
5、说服经销商的秘诀
谈判前的准备工作
谈判策略的有效运用

第二节:渠道的维护与管理
一、厂商渠道关系的四个层次:
1、一级纯粹交易关系;
2、二级厂家关心渠道运营状况,提供技术、管理、培训方面的支持;
3、三级厂家与渠道商一起开拓区域或行业市场
4、四级厂商之间相互参股,荣辱与共,一体化经营管理
二、经销商管理思路:
1、厂家管理经销商的几个方面:
1)提升经销商的经营理念;
2)提升经销商的管理能力;
3)提升经销商的营销、服务团队的能力;
4)厂商之间建立通畅的信息沟通通道与机制;
5)定期评估经销商。
2、厂家对经销商做培训提升的策略:
1)经营理念的宣导厂商理念一致,才能合作更长久;
2)技术服务能力的提升有效降低企业的成本,提升经销商的忠诚度;
3)业务流程、服务流程等的标准化与执行指导。
3、厂商一体化之路:
1)厂家需建立运营、销售、信息沟通等方面的标准化机制;
2)厂家对经销商做绩效考核;
3)一体化信息平台的建立;(例:大众汽车的一体化平台);
4)厂家为经销商做关键人才的培养。
三、经销商的日常拜访:
1、经销商日常拜访的两个原则;
2、拜访经销商的六个任务;
3、拜访经销商的六步规定动作

第三节:大客户开发策略
一、大客户销售的三大核心:
1、新的市场环境对企业和销售人员的要求;
2、客户需求的三个主要方面;
3、大客户销售的三个核心:技术营销、关系营销与服务营销
二、大客户销售中的瓶颈分析:
1、讨论:大客户销售中,影响我们最终成交的因素有哪些?
2、影响大客户成交的五种常见原因。
三、大客户开发的九字方略:
1、找对人
1)大客户销售中找错人的代价;
2)大客户采购决策流程分析;
3)影响大客户采购决策的三大类五种人;
4)大客户销售中找对人的五步曲。
2、说对话
1)大客户销售最终成交的三大前提;
获取客户的好感
清晰了解客户的需求,包括组织需求及个人需求
有效满足客户的需求
2)挖掘客户需求的顾问式销售策略SPIN
挖掘客户需求过程中的六种提问方式
3)客户异议处理三步曲
3、搞关系
1)处理客户关系的能力是销售人员的核心能力;
2)对不同的人用不同的方法处理关系

第四节:客户关系管理(服务营销)
一、客户关系管理能力是企业和销售人员的核心能力:
1、客户关系是我们的核心资产;
2、客户在采购决策时,不总是理性的,大部分情况下是不理性的;
3、客户满意度是我们产品或服务价值的一部分。
二、客户消费行为的三阶段模型:
1、购买前阶段;
2、服务接触阶段;
3、购买后阶段;
4、满意度来自于客户服务各接触点的感受。
三、客户关系管理流程:
1、客户信息的收集与整理:
1)了解客户是打动客户的基础;
大客户销售与追女生的类比
2)客户背景调查是销售项目评审的基础;
3)客户信息收集是保证销售安全的保障。
2、客户信息的分析:
1)关键决策人分析;
2)客户需求分析;
3)销售风险分析;
4)营销策略分析。
四、客户关系管理中处理人际关系的四个策略:
1、锦上添花式;
2、雪中送炭式;
3、投其所好式;
4、隔山打牛式。
五、大客户销售流程:
1、销售行为流程化是保证销售成功的基石;
2、大客户销售流程八步曲:
1)流程的定义;
2)重要节点的剖析:
信息收集与线人
技术突破与关系突破
3、工具分享:大客户销售阶段任务表单。
六、经典大客户销售案例分享:
1、大客户保卫战案例;
2、大客户攻坚战案例;
3、针对相对集中客户群体的营销案例。

培训师介绍:

 
讲  师:

介  绍
陈文学 资深营销导师
★ 全国近30家企业资深咨询师
★ 中国十大营销培训师
★ 上海交大客座教授
★ 佩高门业(上海)有限公司 营销副总裁
★ 上海全筑建筑集团 经理
职业履历
陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。

历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。
上海全筑建筑集团任职经理,有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。

陈文学老师始终强调前瞻、系统、实用、实战原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

主讲课程
营销管理类
《经销商管理与发开》《经销商营销与沟通》《销售精英疯狂特训营》 《营销渠道规划与管理》
《赢在系统高绩效工业品营销团队管理》(总裁班)
销售技术类
《顾问式销售沟通技巧》 《工业品营销策略与技巧》
《电话销售策略与技巧》 《销售渠道开发技巧》
《客户关系管理》 《赢在服务大客户服务营销技巧》
通用管理类
《职业素养与积极心态》 《员工执行力训练》
《问题分析与解决》 《情绪与压力管理》
《中层经理卓越领导力提升》 《员工职业生涯规划》
《团队管理与沟通技巧》 《MTP中层管理提升训练》
《目标与计划管理》 《目标管理与绩效考核》
授课风格
专 业多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。

实 用生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。

定 做根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情
况灵活调整,量身定做互动式培训。

原 则课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。

部分服务客户
大型国有企业:
工商银行,安徽全椒农合行,农业银行石家庄分行,山东农信泰安分社,江苏南通教育局,神东电力,中国华能集团公司,中国大唐集团公司,海尔集团,美的集团,上海冠松汽车集团,诚实集团,新疆北方建设集团,汉宇地产,中原地产,山东德州国药控股,科恒集团 河北移动省公司 红星美凯龙
贵州铜仁电信 海南航空,常州西电
家居建材行业:
诺贝尔瓷砖,金螳螂装饰,北京金隅集团,河南郑州古川木门,红星美凯龙,居然之家,菲林格尔地板,索菲亚衣柜,简一羊皮砖,我乐橱柜,老板电器,德意厨房电器,龙发装饰,方太厨具,曲美家具,意特尔家居,
化工行业:
江苏亚邦染料集团股份,江苏兰陵化工,山东鲁西化工,华润化工,瑞孚化工,浙江毕尔瑞斯化工,江苏井神盐化股份,江苏亚邦染料,
工业自动化行业:
江苏扬锻集团,ABB,西门子母线,大全集团,沪安电缆,江苏上上电缆,上海电气,常州西电,三星电气,华立仪表
IT行业:
SHOPEX,IBM,三星,中兴软件,浪潮软件,任我行软件,微软中国,中国移动,中国电信,中国网通,EPSON, 西门子母线
钢铁行业:
江苏徐钢集团,武钢集团、宝钢集团、鞍钢集团、山东莱钢,厦门金鹭合金刀具
工程机械行业:
 三一重工(泵送),沈阳鼓风机厂,徐工集团,柳工集团,上海隧道工程,海天塑机,江苏徐工,
中央空调及暖通设备:
江苏双良集团,澳柯玛冰柜,上海逸腾制冷,远大空调,地暖工程行业协会,宁波奥克斯
其他:
樱花轮胎 安徽通威股份 正华集团 北京金隅集团,恒坤集团,世鸿集团,浙江湖州金湖管业集团、河北保定风帆股份
服务业:
宅急送,国大集团,环渤海湾集团,安徽大金新百百货股份,美联臣,锦江集团,丰收日大酒店,禾绿回转寿司,百胜餐饮,家乐福,沃尔玛廊坊分部,石家庄北人集团,浙江义乌樱知叶服饰,南京汤米诺女装,太平鸟乐町女装,好俪姿女装,zara,优衣库,百家好,江苏南京泰康人寿,太平洋人寿保险,天安财险,上海佰草集,巴黎欧莱雅,美宝莲石家庄分公司,za南京分公司,巧迪尚惠三河分公司,柏莱雅常州分公司,香特莉食品,江苏大富豪啤酒,蓝天集团,新时代健康集团,山东济宁双鹿新能源科技有限公司,新时代国珍松花粉
房地产行业:
重庆金科,绿城房地产,上海绿地,二十一世纪不动产,中原地产,汉宇地产

本课程名称: 销售渠道运营与大客户开发技巧

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