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销售谈判实战技巧

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  • 开课时间:2017年08月25日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2017年08月25日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 黎老师
  • 课程编号:323904
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售员、销售经理及总监

课程大纲:

培训收益:
1.提高对销售谈判的认识,了解成功谈判的基本要领;
2.掌握设定谈判底线的技巧,合理运用应对谈判对手的战术;
3.帮你取得更好的交易价格,减少因谈判不当造成的销售损失;
4.提高成交率,而不是成为价格杀手;
5.把握自身优势的谈判方法,增加强有力的谈判筹码;
6.在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果

课程大纲:
第一单元:什么是成功的销售谈判
1.谈判的基本概念
2.销售谈判的特点
3双赢的态度
小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?
PS:
输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。

第二单元: 销售谈判准备的4个要素

1.销售谈判的立场
2.销售谈判的利益
3销售谈判的最佳可替代方案
4.销售谈判的筹码

第三单元: 谈判中的沟通技巧

1.善于听
用倾听去摸清客户底细的4种方法
2.问的好
引发客户共鸣的4种提问方法
3.说的巧
①恰当赞美客户的3种方法
②用资料说服客户的3种方法
4.改善非语言沟通

第四单元:制定谈判策略
1.确定价格定位
2.制定价格目标和底线
3.制定报价和欲望终止线
①如何报价?
②如何制定欲望终止线?
4.报价策略表
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种赢的感觉。

第五单元:销售谈判的实战流程
第一步 开场
1.明确自身的立场与利益
第二步 开价与还价
1.诚恳认真的态度
2.不接受客户的第一次报价
案例:接受第一次报价的结果
如何应对客户的第一次还价?
第三步 磋商
1.让步的3个技巧
①有条件地让步
②整体让步
③递减让步
案例思考:这样的让步,你接受吗?
2.亮出底牌的技巧
3.打破僵局的技巧
第四步 达成协议
1.阻止谈判的技巧
2.达成签约及关系维护
小组讨论:你给我再便宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?
PS:
⑵户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

培训师介绍:

 
讲  师:

介  绍
黎老师介绍:


高级讲师
黎老师于1989年起供职于某国有企业,从导购员、业务员、部门经理、营总监一直做到公司副总,2005年起专职从事培训,期间曾受聘于广之旅旅行社培训总监、深圳卡天尼珠宝公司总经理等职。
黎老师从企业基层干起,历经普通员工、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十余年职场、市场的摸爬滚打经验和理论沉淀;现今是自由讲师,上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司企业管理顾问,广东尚诺律师事务所合伙人。


黎红华老师二十年的管理、培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,可谓厚积薄发,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

授课经验:

二十年的管理、培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验
服务客户:

美的日用电器、广州世达集团、银座女人时装世界、香港福生生珠宝、广东银地建设集团、广东荣基集团、广东富虹油品(现更名为中纺粮油)、中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、深圳景瑞珠宝首饰、湛江鸿泰昌油料、湛江广之旅、龟老板连锁、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、广东恒兴饲料、湛江国联饲料、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、、百业广告等众多企业。

本课程名称: 销售谈判实战技巧

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