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培训受众:

大客户经理，大客户销售人员，各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员

课程大纲:

1先入为主：大客户销售基础
1.1客户为什么购买？
1.2工具：客户购买方程式
1.3大客户销售3种模式
1.4顾问式销售的本质
1.5方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6大客户销售的七剑
1.7方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑
2带上销售的探雷器：客户开拓
2.1客户开拓阶段的3个步骤
2.2工具：客户画像技术
2.3工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4按图索骥找到目标客户的8种方法
2.5工具：客户评估的6个标准
3观察销售的显微镜：客户分析
3.1收集资料4步骤
3.2方法：发展内线
3.3工具：客户购买魔方
3.4工具：不同采购者关心的核心
3.5工具：判断关键角色的评估模型
3.6工具：制定销售作战地图
4点燃销售的驱动器：建立信任
4.1销售的核心是信任关系
4.2方法：客户关系发展的4个阶段
4.3工具：销售中3方面信任如何建立
4.4方法：销售人员建立信任的6种方法
4.5工具：客户4种沟通类型与应对策略
5亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1工具：企业的2类需求
5.2工具：个人的7种需求
5.3方法：绘制客户需求树
5.4方法：Spin的需求开发过程
5.5方法：如何控制销售沟通过程
6开具销售的药方：呈现价值
6.1方法：FABE法
6.2制作建议书的8项内容
6.3方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4工具：处理客户异议的5步骤
6.5方法：排除客户异议的3种实效方法
7争取销售的人参果：赢取承诺
7.1工具：试探成交
7.2如何讨价还价
7.3工具：议价模型
7.4工具：谈判设计的3个维度
7.5谈判3个阶段及实战技巧
8套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1售后跟踪的5大问题
8.2方法：启动销售的无穷链
8.3工具：交叉销售检查表
8.4方法：客情管理与维护的6大方法
8.5方法：客户群体组织化

培训师介绍：

张老师
一品生产管理培训特聘生产管理培训师，制造业管理技能训练专家，制造业成本控制及现场改善大师，中国制造业精益思想实践的先行者，工学学士，高级工程师，MBA，6黑带， PMP项目管理师，国际人力资源管理师，PTT国际职业讲师；
十五年制造业管理经验，曾服务于日立、永合集团等知名企业，历任工程师、生产部主管、TQM推进主任、管理部经理、制造总监、企划总监，副总经理等职位。
研究方向：制造业成本管控体系诊断与改善；
制造业系统改善思想与方法的实践研究；
制造业现场改善方法与管理技能提升训练。
专业成果：中国制造业企业成本控制卅字模型首创融合了财务管理与精益思想精髓的成本控制体系，并延伸开发了有效运作的执行系统，它不会像财务管理那样专业高深，也不会像精益生产那样可望而不可及，它就是制造业现在可体会得到、可领会得清、可执行得好的系统方法。
中国制造业管理技能整体提升的训练方案将精益思想按照学员可接受的程度，融入到企业高、中、基层管理者的培训方案中，使同一企业中各级管理者的管理思维一脉相承，本着技能是可以相互传递的原则，对训练重点不仅仅体现应知，更体现应会。
不只是传授管理方法与工具，更引领学员分析与总结管理工具背后的思维习惯。

本课程名称： 大客户开发与管理技巧

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