销售精英快速成长训练

销售总监、区域经理、销售经理、销售菁英等

第一部分：销售菁英职业化塑造
1、成功的销售菁英是怎样炼成的
2、成功销售必须知道的三件事
3、成功销售必备的四张王牌
4、成功销售的五大习惯
5、成功销售的十大心态
6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
7、情绪系统的钟摆效应正向思维与正能量
8、客户的拒绝是自我财富的积累
9、案例分析

第二部分：如何塑造产品价值产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
3、提炼卖点的原则
4、卖点提炼的关键词
5、FABEC产品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
练习：设计产品陈述模板
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作

第三部分：销售流程优化策略
1、信息收集，等级评估
2、拜访筹划，关系初探
3、角色定位，目标把控
4、有效沟通，标准建立
5、有备无患，价值呈现
6、异议疏导，促成交易
7、谈判博弈，签订合同

第四部分：客户采购过程与组织心理分析
1、客户不同层次需求的分析
2、常见的客户采购动机解析
3、了解客户内部采购组织架构
4、明确客户的角色与职能分工
5、大客户采购流程
6、客户选择供应商的要素
7、客户内部影响采购的六类客户
8、五种买家
9、建立采购分析图
10、建立客户关系评估分析图
11、利益图
12、个人需求分析图
13、采购达成条件
14、客户信任关系建立的步骤与方法
15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第五部分：大客户开发管理
1、寻找大客户
2、客户需求的层次分析
需求意识阶段
需求定义阶段
选择评估阶段
最终购买阶段
购后验证阶段
3、做好客户评估
4、销售漏斗
5、接触前的准备与方法
6、目标客户的寻找
7、目标客户接近途径
8、获得竞争者信息的途径和方法
6、关键人销售制胜策略
7、关键人与关键意见领袖
8、如何判断一个人的影响力
9、哪些人有资格成为关键意见领袖
10、寻找属于你的内线找对人有时比说对话更重要
11、大客户销售的8种方式
12、客户跟踪管理
13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

匡晔老师
工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。
北京大学MBA课程研修班特聘导师。
曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。
匡老师有超过19年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；
其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。
现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。
佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。
授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。
授课特点：一、根据成人学习特点和习惯，融入真实富有特色的销售案例，包含成功案例和失败教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！二、课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。
三、现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。
四、在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。
个人专著：《这样销售最高效》；
《八步打造金牌销售团队》核心课程：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》、《销售人员压力与情绪管控》等。