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高绩效销售团队建设与销售人员考核激励

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  • 开课时间:2017年06月24日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2017年06月25日 17:00
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 张嫣
  • 课程编号:328739
  • 课程分类:人力资源
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培训受众:

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。

课程大纲:

第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
讨论:问世间销售何做?直教人难以摸索---营销主管的九大感叹
分享:兵王转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨: 增加目标任务量
■找事:给他找毛病
■挖坑:把他调到其他区域
■干掉
分享: 目标任务量的设定
■目标设定5项原则
举例: 三够原则 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
■朝会---晚会制度
■销售管理5要素

第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享: 把干毛巾拎出水来
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
■ 如何瓜分销售王国?--销售区域划分
案例分析: 小丽的故事
分享: 业绩改进计划PIP
■利用关键指标设置控制提升业绩;
■以专业化营销指引销售方向(STP)
■善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

第三篇:销售团队的辅导与教练成为一个超级教练
分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
范本:职务说明、任职考评
案例:晋升条件----升官就发财
故事:前有标兵,后有追兵
流程化运转让大家行动起来--建立互助与检查机制
■言传身教--示范为主
■协同拜访--实地观察
■共同分享复制成功
案例:广东某企业培训宝典
演练:鱼缸式实战训练
■稚鹰归队实战演练

第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论:制度监控要点
■销售流程有效控制和管理
■销售内控和审计体系
讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
■有效沟通恋爱是谈出来的
分析:为什么你要离开我?

第五篇:销售团队的强心针---激励技巧
测试:性格测试
创造理想环境两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例:命令要合理
理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化
案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
故事:谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促惩罚技巧
案例:什么时候会有冤气?
■你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化
演练:自我激励
分享:5大挑战激励

第六篇:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏:钉子
思考:绩效管理三大方面和流程
案例:总经理的困惑----吃老本?
■蛋糕切的大小不一?
■片面追求销售额,牺牲了利润?
■梯队断层危机?
■请你不要离开我?
分享:定量销售指标
■销售的532模型
■当前绩效考评中存在的局限性
■有效的绩效考评系统的流程和标准
■如何有效的控制过程与结果
■三种典型的绩效考评模式
分享:经过各种形式的沟通激励
■确定关键业绩指标(KPI)
表格:销售活动管理报表
■经营管理分析会议

第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论:纯粹薪水制度
■纯粹佣金制度
■薪水加佣金制度
■薪水加佣金加奖金制度
■特别奖励制度
案例:佣金计算方法范本
■累进比例举例
分享:销售人员薪酬制度的建立
■制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
■销售人员薪酬水平确立
范本:销售部分考核示范表
■指标

第八篇:现场模拟解决实际问题
讨论:各个公司销售模式、政策
介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
练习:冰海沉船
答疑

培训师介绍:

 
张 嫣老师。
曾任戴尔(中国)销售经理、大型港资企业市场总监;
国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。
专职从事营销工作近十年,从一线销售人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。
其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;
其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。
主讲:《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。
服务过的企业:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业

本课程名称: 高绩效销售团队建设与销售人员考核激励

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