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房地产市场营销产品、价格、渠道、广告等全方位实战案例解析

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  • 开课时间:2017年07月27日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2017年07月28日 17:00 周五
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:333178
  • 课程分类:销售管理
  •  
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培训受众:

房地产案场经理、企划经理、营销总监,销售人员和房地产公司管理人员。

课程收益:

1、 明晰案场经理和营销总监的基本职能和工作要求;
2、 了解各类地产的产品特性;
3、 重点掌握房地产的产品定位、价格定位、渠道策划、推广策划的重要原则和方法;
4、 重点掌握房地产策划推广的方法和计划安排,规避常见营销风险;
5、 掌握互联网 下房地产地产营销推广的新方法新策略。

课程大纲:

课程大纲

第一章:房地产市场营销基本思维

第一节、房地产营销的涵义(识记)

第二节、房地产市场营销的基本思维(综合运用)

第三节、案场经理和营销总监的基本职能

 

第二章:房地产市场营销产品策略

第一节、房地产地域分析(综合运用) 

第二节、地块分析(识记)

第三节、房地产产品(领会)

1、房地产产品概述(识记)

住宅产品分类和特点

办公楼产品分类和特点

商业地产产品分类和特点

类住宅产品分类和特点

2、房地产产品规划分析(运用)

3、面积配比与格局配比分析(运用)

4、房型设计分析(运用)

 

第三章:房地产市场营销价格策略

第一节、房地产价格影响和价格制定

1、房地产价格及其影响价格的主要因素(领会)

2、房地产基本定价方法(运用)

3、商品房的付款方式(综合运用)

第二节、房地产定价的主要策略

1、总体定价策略(综合运用)

2、动态定价策略(综合运用)

3、促销定价策略(综合运用)

第三节、新推楼盘的价格策略(运用)

第四节、行销价格的调整策略(综合运用)

第五节、互联网+下房地产价格营销的新方法

1、宝类营销

2、众筹营销

 

第四章:房地产市场营销渠道策略

第一节、房地产营销渠道概述

1、房地产营销渠道的结构(识记)

2、房地产营销渠道的特点(领会)

3、房地产营销渠道的分类(识记)

第二节、房地产营销渠道的选择

1、影响房地产营销渠道选择的因素(识记)

2、房地产营销渠道选择策略(运用)

3、房地产营销渠道管理(运用)

第三节、互联网+下房地产营销渠道的新方法

1、拓客营销

2、圈层营销营销

3、大客户营销

4、其他互联网营销模式

 

第五章:房地产市场广告策略

1、房地产广告概述(领会)

2、广告的基调(运用)

3、广告诉求点(运用)

4、楼盘命名(运用)

5、售点广告(POP)等线下广告的主要媒体(运用)

6、公众号等互联网线上广告主要媒体

7、广告计划的拟定(综合运用)

 

第六节:案场销售人员的培训和管理

1、房地产人员推广的作用和目标(领会)

2、销售人员的自我突破(运用)

3、销售现场日例会、周例会的工作要点和主要问题点

4、现场销售的基本动作(领会)

5、常见问题及解决的方法(识记)

6、答客问(识记)

 

第七章:房地产市场营销计划以及绩效评估

第一节、行销企划

1、如何进行行销企划(综合运用)

2、销售经理的基本条件(领会)

第二节、房地产市场营销计划的制定

1、制定行销企划的方法和步骤(运用)

2、行销执行的工作细项(领会)

第三节 房地产市场营销绩效评估与控制

1、绩效评估模式与程序(运用)

2、年度营销计划控制(运用)

3、赢利能力控制(运用)

4、房地产风险控制(运用)

 

附1:房地产竞争市场调查与预判

第一节、房地产竞争市场调查

1、房地产市场调查概述(识记)

2、房地产市场调查的方法(领会)

3、房地产市场调查的步骤(领会)

4、房地产市场调查的技术(识记)

5、如何填写楼盘市调详表(运用)

6、如何撰写区域市调报告 (运用)

7、市调人员的基本要求(识记)

第二节、房地产竞争市场预判

1、房地产市场预测概述(识记)

2、房地产市场预测的内容(领会)

3、房地产市场预测的步骤(领会)

4、房地产市场预测的方法(运用)

 

附2:房地产市场细分与消费者购买行为

第一节、房地产市场细分

1、房地产市场细分概述

2、房地产市场细分的依据和原则

产品特点

消费者特点

可衡量性、足量性、可达到性、易反映性

3、房地产市场细分的方法(综合运用)

第二节、房地产目标市场选择

1、选择目标市场的过程(运用)

2、目标市场的占有(运用)

3、目标市场定位(综合运用)

第三节、房地产消费者购买行为

1、房地产消费者购买行为的描述(识记)

2、房地产消费者购买决策(领会)

3、影响房地产消费者购买行为的因素(领会)

4、房地产消费者购买决策模型(领会)

培训师介绍:

 
马老师:中房商学院高级顾问;
 工学学士、二十六年房地产营销管理工作经验
 曾先后在绿地集团、沿海集团、香港侨福集团历任销售经理、营销总监、投资总监、华东区副总经理、总经理等职。
 曾担任上海同济大学讲师,上海社科院房地产研究中心投资部主任,为上海社科院《房地产市场报告》特约撰稿人、《中国地产总裁》特约撰稿人。
1993年入行,二十六年房地产理论和实战经验; 擅长营销团队管理、组织诊断和管理测评、中层组织打造;能生动将行为学说融入销售行为、将组织诊断和管理测评融入团队管理;咨询和培训服务过100多家成长型企业。 曾在同济大学教授市场营销等课程,在九十年代初,在香港侨福集团旗下环球国际房地产公司担任销售经理、投资经理等职。 2005年开始在绿地集团任职十年之久,担任事业部营销总监,集团总部营销指导总监、海外事业部营销总监、项目总经理等职。 25年销售顾问、销售经理、管理顾问、营销总监、副总经理、总经理生涯。 现任当执科技发展(上海)有限公司董事总经理,并兼任上海社科院房地产研究中心投资部主任、中国人力资源研究总会及测评分会理事等社会职务。
【出版专著】
■《房地产喧嚣十八年》 中华工商出版社 当当网、京东、机场均有销售。
■《房地产营销策划》 上海财经大学出版社 当当网、京东、机场均有销售。 该书先后重版七次,被北京大学、清华大学大学同济大学等大学房地产专业选为专业书,被上海易居、绿地集团等公司选为培训用书。

本课程名称: 房地产市场营销产品、价格、渠道、广告等全方位实战案例解析

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