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培训受众:
?客户经理
?区域经理
储备销售管理人员
课程收益:
大客户竞争策略
大客户营销模式
大客户顾问式销售
FAB推荐产品
课程大纲:
一模块：大客户销售特点
1、大客户的不同定位与策略
2、大客户开发中的特点与难点
3、大客户销售人员的特点
第二模块：大客户竞争策略
1、竞争的三个不同层次
2、发现与竞争对手差异
3、确立竞争化差异策略
第三模块：大客户营销模式
1、用创新思维建立营销模式
侧重
成本控制
注重双赢
看重长期合作
突出
客户感受
2、有效的客户需求分析与销售模式建立
客户
的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何
满足客户
第四模块：大客户顾问式销售
1、什么是SPIN提问方式
2、封闭式提问和开放式提问
3、如何用SPIN提问
4、SPIN提问方式的注意点
第五模块：FAB推荐产品
1、使客户购买特性和产品特性相一致
2、巧用戏剧效果推荐产品
3、通过助销装备来推荐产品
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本课程名称： 大客户拓展策略
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